Innenprovision bei Gewerbe- und Anlageimmobilien

Kurz gesagt:

• Die gesetzliche Provisionsteilung (§§ 656a–656d BGB) gilt ausschließlich für den Verbraucher-Kauf von Wohnung oder Einfamilienhaus. Bei Gewerbe und Anlage greift sie nicht.
• Es gibt zwei unabhängige Tore: das Objekt-Tor (Wohnung/EFH?) und das Verbraucher-Tor (Käufer Verbraucher?). Reißt eines von beiden, ist die Provision frei verhandelbar.
• Gewerbeimmobilie, Mehrfamilienhaus, Zweifamilienhaus und Bauland fallen raus: Innenprovision ist zulässig, Doppelhonorierung möglich, gleiche Höhe nicht nötig.
• Grenzfall privater Kapitalanleger: Er bleibt meist Verbraucher. Dann entscheidet allein das Objekt, ob geteilt werden muss.

Wenn du überwiegend Wohnungen und Einfamilienhäuser vermittelst, kennst du die Halbteilung im Schlaf. Sobald aber eine Innenprovision bei einer Gewerbeimmobilie oder einem Anlageobjekt im Raum steht, wird es unübersichtlich, und die verbreitete Kurzformel "Gewerbe gleich kein Bestellerprinzip" ist mir ehrlich gesagt zu grob. Denn sie verschweigt den entscheidenden zweiten Prüfschritt. Dieser Artikel zeigt dir, wann die Provisionsteilung wirklich entfällt, wer dann zahlt, wo die rechtlichen Fallen liegen und wie du den größeren Verhandlungsspielraum in bares Honorar umsetzt.

Warum die Halbteilung bei Gewerbe und Anlage nicht greift

Seit dem 23. Dezember 2020 teilen sich Käufer und Verkäufer beim klassischen Immobilienkauf die Maklerprovision. Das Gesetz war nie als Allzweckregel gedacht. Der Gesetzgeber wollte gezielt private Käufer von Eigentumswohnungen und Einfamilienhäusern entlasten, nicht den professionellen Investmentmarkt regulieren.

Genau deshalb ist der Anwendungsbereich bewusst eng. Die Wirtschaftskanzlei ADVANT Beiten bringt es auf den Punkt: "Die neuen Vorschriften sind nur auf die Vermittlung von Kaufverträgen über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus anwendbar. Mehrfamilienhäuser, unbebaute Grundstücke sowie Gewerbeimmobilien sind von den Neuregelungen nicht erfasst" (Stand 2021, Rechtslage geprüft am 11.07.2026).

Für dich heißt das: Bei einem Zinshaus, einer Bürofläche, einer Lagerhalle oder einem Baugrundstück gelten die §§ 656a–656d BGB schlicht nicht. Kein Textformzwang aus § 656a, keine Pflicht zur hälftigen Teilung, keine Deckelung der Abwälzung. Die Provision wird frei verhandelt. Anders als beim Wohnungsverkauf an einen Verbraucher, den wir in unserem Artikel zu Innen- vs. Außenprovision beim Wohnkauf im Detail auseinandernehmen, hast du hier den vollen Gestaltungsspielraum zurück. Wann genau die Teilung entfällt und wann nicht, entscheidet das Zwei-Tore-Modell im nächsten Abschnitt.

Das Zwei-Tore-Modell: wann die Provisionsteilung entfällt

Ob geteilt werden muss oder nicht, entscheidet sich an zwei Toren. Beide müssen offen sein, damit die gesetzliche Halbteilung überhaupt greift. Reißt eines, bist du frei.

Featured-Snippet-Frage: Wann gilt die gesetzliche Provisionsteilung nicht?
Die Provisionsteilung (§§ 656a–656d BGB) entfällt, sobald eines von zwei Kriterien nicht erfüllt ist: Das Objekt ist keine Wohnung und kein Einfamilienhaus, oder der Käufer ist kein Verbraucher. Bei Gewerbeimmobilien, Mehrfamilienhäusern und gewerblichen Käufern ist die Maklerprovision daher frei verhandelbar.

Das Objekt-Tor. Die §§ 656a, 656c und 656d sprechen ausdrücklich von einer "Wohnung oder einem Einfamilienhaus". Ein Mehrfamilienhaus, ein gemischt genutztes Objekt, eine reine Gewerbeimmobilie oder ein unbebautes Grundstück fällt nicht darunter. Schon das schließt die Teilungspflicht aus, egal wer kauft.

Das Verbraucher-Tor. § 656b BGB stellt zusätzlich klar: "Die §§ 656c und 656d gelten nur, wenn der Käufer ein Verbraucher ist." Wer als Verbraucher gilt, definiert § 13 BGB: "jede natürliche Person, die ein Rechtsgeschäft zu Zwecken abschließt, die überwiegend weder ihrer gewerblichen noch ihrer selbständigen beruflichen Tätigkeit zugerechnet werden können". Das Gegenstück ist der Unternehmer nach § 14 Abs. 1 BGB, der "in Ausübung seiner gewerblichen oder selbständigen beruflichen Tätigkeit handelt".

Kauft also eine GmbH, ein gewerblicher Bestandshalter oder ein Projektentwickler, ist das Verbraucher-Tor zu, und die Teilung entfällt sogar dann, wenn das Objekt technisch eine Eigentumswohnung ist.

Zwischenfazit: Die Halbteilung greift nur, wenn Objekt-Tor und Verbraucher-Tor beide offen sind. In der Praxis reicht bei Gewerbe- und Anlagedeals meist schon das Objekt-Tor, um die Provision frei zu verhandeln.

Entscheidungsbaum: Muss ich die Provision teilen?

1. Ist das Objekt eine Wohnung ODER ein Einfamilienhaus?
├─ NEIN (Gewerbe, Mehrfamilienhaus, Bauland, gemischt)
│        → Provision FREI verhandelbar. Innenprovision zulässig. FERTIG.
└─ JA
2. Ist der Käufer ein Verbraucher (§ 13 BGB)?
├─ NEIN (GmbH, gewerblicher Investor, Kauf im Rahmen des Betriebs)
│        → Provision FREI verhandelbar (§ 656b BGB). FERTIG.
└─ JA
→ Halbteilung PFLICHT (§§ 656c/656d BGB).
Käuferprovision höchstens in Höhe der Verkäuferprovision.

Der Grenzfall privater Kapitalanleger

Der intuitive Reflex vieler Kollegen lautet: "Kapitalanlage ist doch was Geschäftliches, also kein Verbraucher." Falsch, und dieser Denkfehler kostet regelmäßig die Provision. Wer als Privatperson eine vermietete Eigentumswohnung oder ein Mehrfamilienhaus als Geldanlage kauft, verwaltet in aller Regel eigenes Vermögen, und private Vermögensverwaltung ist keine gewerbliche Tätigkeit.

Der Bundesgerichtshof hat das klar gezogen. In seinem Urteil vom 03.03.2020 (Az. XI ZR 461/18, Primärfundstelle bundesgerichtshof.de / dejure.org) hält er fest: Die Vermietung und Verpachtung von Grundstücken beseitigt die Verbrauchereigenschaft nicht, solange sie allein der privaten Vermögensverwaltung dient. Die Grenze zum Unternehmer ist erst überschritten, wenn die Verwaltung einen planmäßigen Geschäftsbetrieb erfordert. Gemeint ist etwa ein eigenes Büro mit kaufmännischer Organisation. Maßstab ist der Umfang der Geschäfte, nicht der Wert des Objekts.

Praktisch bedeutet das eine überraschende Verschiebung: Beim privaten Kapitalanleger bleibt das Verbraucher-Tor meist offen. Dann entscheidet allein das Objekt-Tor. Kauft er eine einzelne Eigentumswohnung, musst du teilen. Kauft dieselbe Privatperson ein Mehrfamilienhaus, entfällt die Teilung wegen des Objekts, obwohl der Käufer Verbraucher ist. Das ist der Punkt, an dem die verkürzte "Anlage gleich frei"-Denkweise auseinanderfliegt.

Grenzfall-Tabelle: Objekt trifft Käufer

Objekt	Käufer Verbraucher (privat)	Käufer Unternehmer (gewerblich)
Einzelne Eigentumswohnung	Teilung Pflicht (§§ 656c/d)	frei verhandelbar (§ 656b)
Einfamilienhaus	Teilung Pflicht	frei verhandelbar
Mehrfamilienhaus / Zinshaus	frei verhandelbar (Objekt)	frei verhandelbar
Gewerbeimmobilie / Büro / Halle	frei verhandelbar (Objekt)	frei verhandelbar
Unbebautes Grundstück / Bauland	frei verhandelbar (Objekt)	frei verhandelbar

Ein Detail noch, weil es regelmäßig zu Streit führt: Ein Einfamilienhaus mit untergeordneter Einliegerwohnung bleibt ein Einfamilienhaus. Der BGH stellt in seinem Urteil vom 06.03.2025 (Az. I ZR 32/24) auf die überwiegende Nutzung ab. Solange die Zweitnutzung nebensächlich bleibt, greift beim Verbraucherkauf die Teilung. Ein echtes Zweifamilienhaus dagegen zählt bereits wie ein Mehrfamilienhaus und fällt aus der Teilung heraus.

Innenprovision im Gewerbedeal: freie Höhe, freie Verteilung, Doppelhonorierung erlaubt

Sobald beide oder eines der Tore geschlossen ist, hast du drei Modelle zur Wahl. Die Innenprovision trägt der Verkäufer, sie taucht im Exposé nicht als Käuferbelastung auf und kommt vor allem bei erklärungsbedürftigen oder schwer vermittelbaren Objekten zum Einsatz. Die Außenprovision zahlt der Käufer allein, offen ausgewiesen als Teil der Kaufnebenkosten. Und weil hier keine Paritätsregel gilt, ist auch die Mischform erlaubt.

Diesen letzten Punkt unterschätzen viele. Beim Verbraucherkauf verbietet § 656c die ungleiche Doppeltätigkeit: Verlangst du von beiden Seiten, muss es in gleicher Höhe geschehen, sonst verwirkt der Anspruch. Und § 656d deckelt die Abwälzung zusätzlich, der Käufer darf höchstens die Hälfte tragen und muss erst zahlen, wenn der Verkäufer seinen Anteil beglichen hat. Im Gewerbe- und Anlagegeschäft fällt diese doppelte Fessel weg. Du kannst eine Innenprovision vom Verkäufer nehmen und das Objekt zusätzlich provisionspflichtig für den Käufer anbieten, und beide Sätze dürfen unterschiedlich hoch sein.

Zur Höhe gibt es keine gesetzliche Vorgabe. In der Praxis werden beim Gewerbe- und Anlageverkauf häufig Sätze im Bereich von rund 3 bis 6 Prozent des Kaufpreises vereinbart (marktüblicher Richtwert, kein amtlicher Wert; wer bei Anlageobjekten als Käufer auftritt, ist oft der Investor, der die volle Provision trägt). Die einzige harte Grenze nach oben zieht das Wucherverbot des § 138 BGB, das ein auffälliges Missverhältnis zwischen Leistung und Gegenleistung sittenwidrig macht. Belastbare Prozentangaben zur Marktüblichkeit stammen überwiegend von Gewerbemaklern mit eigenem Provisionsinteresse, weshalb du sie als Orientierung und nicht als amtliche Größe behandeln solltest.

Zwischenfazit: Freie Höhe, freie Verteilung, erlaubte Doppelhonorierung ohne Paritätszwang. Der Gewerbedeal gibt dir Verhandlungshebel zurück, die dir der Verbraucherkauf nimmt. Wie du die Höhe sauber herleitest, zeigt unser Leitfaden zum Maklerprovision berechnen.

Was das für dich als Makler bedeutet: echte Investoren statt Schönwetter-Gucker

Mehr Verhandlungsspielraum nützt nur, wenn er auf die richtige Person trifft. Und genau hier liegt der eigentliche Engpass im Anlagegeschäft. Auf ein ernsthaftes Investoren-Interesse kommen zahllose Schönwetter-Gucker, die Renditeobjekte durchklicken, ohne je Kapital zu bewegen. Jede Stunde, die du an einen davon verlierst, fehlt beim Deal, dessen frei verhandelte Innenprovision dein Honorar trägt.

Rechne den Hebel einmal in Euro: Ein Zinshaus für 2 Millionen Euro mit einer frei vereinbarten Innenprovision von 4 Prozent bringt dir 80.000 Euro. Ein einziger qualifizierter Investor, der dieses Objekt kauft, trägt dein Honorar für Wochen. Ein Dutzend Schönwetter-Gucker, die dieselbe Zeit fressen, bringen rechnerisch null. Im Anlagegeschäft entscheidet nicht die Menge der Anfragen, sondern die Trefferquote unter ihnen.

Dasselbe Qualifizierungsproblem kennt jeder, der werthaltige Objekte vermittelt, egal ob Renditehaus oder Gutachtenauftrag. Ein Immobiliensachverständiger, mit dem wir seit über zwei Jahren zusammenarbeiten, saß genau darauf fest. Seine Website fing Interessenten über ein simples Kontaktformular ab, die Konversionsrate lag bei mageren 5 Prozent, und die Erstberatung fraß Teamzeit, ohne zwischen ernsthaften Anfragen und bloßer Neugier zu trennen. Mehr Personal einzustellen kam bei den Margen nicht infrage, ein statisches FAQ auf der Seite änderte nichts. Der Wendepunkt kam mit einem KI-Chatbot, der jede Anfrage rund um die Uhr annimmt, qualifiziert und die Eckdaten vorklärt, bevor ein Mensch übernimmt. Die Konversionsrate stieg von 5 auf über 30 Prozent, eine Versechsfachung.

"Was ursprünglich mit dem Ziel startete, unsere Mitarbeitenden bei eingehenden Anfragen zu entlasten, hat sich zu einem vollwertigen, rund um die Uhr aktiven Vertriebskanal entwickelt. Mittlerweile ersetzt die KI-Assistenz fast eine gesamte Vollzeitressource im Vertrieb."
— Sunside-Kunde, Immobiliensachverständiger

Übertrag das auf dein Anlagegeschäft. Ein Chatbot oder der KI-Voicebot Sophia klärt im Erstkontakt genau die Fragen ab, die über dein Provisionsmodell entscheiden: Handelt es sich um ein Mehrfamilienhaus oder eine einzelne Wohnung? Kauft eine Privatperson oder eine Gesellschaft? Ist überhaupt Kapital vorhanden? Damit landen die qualifizierten Eigentümeranfragen und ernsthaften Kaufinteressenten bei dir, statt in der Warteschleife zu versanden, und du verhandelst deine Innenprovision dort, wo sie werthaltig ist.

Checkliste: Innenprovision rechtssicher vereinbaren

• Objekt-Tor geprüft: Wohnung/EFH oder Mehrfamilienhaus/Gewerbe/Bauland? Bei Mischnutzung überwiegende Nutzung bestimmen.
• Verbraucher-Tor geprüft: Kauft eine Privatperson (auch als Kapitalanleger) oder ein Unternehmer nach § 14 BGB?
• Provisionsmodell festgelegt: Innen-, Außen- oder Mischform, mit konkreter Höhe je Seite.
• Schriftlich fixiert: Provisionsvereinbarung im Maklervertrag, nicht nur im Exposé. Eine bloße Exposé-Erwähnung begründet keinen sicheren Anspruch. Details im Maklervertrag-Muster.
• Zeitpunkt gesichert: Provisionsanspruch entsteht mit Nachweis oder Vermittlung. Wann genau, klärt unser Beitrag Maklervertrag vor Besichtigung.
• Wuchergrenze im Blick: Kein auffälliges Missverhältnis, sonst droht Sittenwidrigkeit nach § 138 BGB.

Zwischenfazit: Die Freiheit im Gewerbe- und Anlagegeschäft ist nur so viel wert wie ihre saubere vertragliche Absicherung. Wer sich auf mündliche Zusagen oder das Exposé verlässt, verschenkt im Zweifel die ganze Provision.

Häufige Fragen (PAA)

Gilt die gesetzliche Provisionsteilung bei Gewerbeimmobilien?

Nein. Die §§ 656a–656d BGB gelten nur für den Kauf einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses durch einen Verbraucher. Gewerbeimmobilien, Mehrfamilienhäuser und unbebaute Grundstücke sind ausgenommen. Die Provision ist dort frei verhandelbar, eine Innenprovision zulässig.

Wer zahlt die Maklerprovision bei einem Mehrfamilienhaus?

Das ist frei vereinbar, weil ein Mehrfamilienhaus schon am Objekt-Tor aus der Teilungspflicht fällt. In der Praxis trägt bei Anlageobjekten häufig der Käufer die volle Provision, besonders wenn er als Investor auftritt. Möglich sind aber ebenso Innenprovision oder eine Mischform.

Ist ein privater Kapitalanleger ein Verbraucher?

In der Regel ja. Wer als Privatperson Immobilien zur Geldanlage kauft und damit eigenes Vermögen verwaltet, bleibt Verbraucher nach § 13 BGB (BGH, Urteil vom 03.03.2020, XI ZR 461/18). Erst ein planmäßiger Geschäftsbetrieb mit eigener Organisation macht ihn zum Unternehmer. Beim Verbraucher entscheidet dann allein das Objekt über die Teilungspflicht.

Was ist der Unterschied zwischen Innen- und Außenprovision?

Die Innenprovision zahlt der Verkäufer, sie wird im Exposé nicht als Käuferbelastung ausgewiesen. Die Außenprovision trägt der Käufer allein und erscheint offen als Teil der Kaufnebenkosten. Bei Gewerbe- und Anlageobjekten sind beide Modelle sowie Mischformen erlaubt, auch in unterschiedlicher Höhe.

Zählt ein Zweifamilienhaus als Einfamilienhaus?

Nein. Ein Zweifamilienhaus wird bereits wie ein Mehrfamilienhaus behandelt und fällt aus der Provisionsteilung heraus. Anders ein Einfamilienhaus mit untergeordneter Einliegerwohnung: Es bleibt ein Einfamilienhaus, solange die Zweitnutzung nebensächlich ist (BGH, Urteil vom 06.03.2025, I ZR 32/24).

Nächster Schritt: die Sunside-Methode zur Eigentümergewinnung

Die Rechtslage kennst du jetzt. Die eigentliche Frage ist, ob genug qualifizierte Eigentümer und Investoren überhaupt bei dir ankommen, damit sich der Verhandlungsspielraum auszahlt. Genau dafür gibt es die Sunside-Methode zur Eigentümergewinnung: KI-Chatbot und Voicebot Sophia nehmen jede Anfrage rund um die Uhr an, qualifizieren sie vor und trennen die ernsthaften Eigentümeranfragen von den Schönwetter-Guckern, bevor sie deine Zeit kosten.

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