Maklervertrag vor Besichtigung: Wann die Provision entsteht

Kurz gesagt:

Eine Besichtigung allein begründet keinen Provisionsanspruch. Maßgeblich ist das Erfolgsprinzip aus § 652 BGB: bezahlt wird nur, wenn der Hauptvertrag durch deinen Nachweis oder deine Vermittlung zustande kommt.

Drei Formfehler entscheiden sich oft schon vor der ersten Besichtigung: fehlende Textform (§ 656a), eine fehlende oder falsche Widerrufsbelehrung (§ 312g, § 355, § 357a Absatz 2) und eine unsaubere Doppeltätigkeit (§ 656c, § 654).

Die richtige Reihenfolge schützt dich: erst der Vertrag in Textform und die Widerrufsbelehrung, dann das ausdrückliche Verlangen des Interessenten dokumentieren, dann besichtigen.

Dieser Artikel ist eine Orientierung, keine Rechtsberatung. Im Einzelfall gehört der Vertrag zu deinem Anwalt.

Die Besichtigung lief gut. Der Interessent war begeistert, hat zwei Wochen später beim Notar unterschrieben, und du wartest auf deine Provision, die nicht kommt. Stattdessen ein Anwaltsschreiben: kein wirksamer Maklervertrag, kein Anspruch. Das passiert öfter, als die Branche zugibt, und fast immer entscheidet sich das nicht am Tag des Kaufvertrags, sondern Wochen vorher. Der Maklervertrag vor der Besichtigung ist der Moment, in dem dein Honorar abgesichert wird oder eben nicht. Dieser Artikel zeigt dir, wann der Provisionsanspruch wirklich entsteht und welche Fehler ihn dich kosten.

Besichtigung gemacht ist nicht Provision verdient

Es gibt einen Denkfehler, der sich hartnäckig hält: Wer viel arbeitet, hat auch Anspruch auf Bezahlung. Beim Makler stimmt das nicht. Du kannst zwanzig Stunden in ein Objekt stecken, drei Besichtigungen organisieren und nebenbei das halbe Finanzierungsgespräch des Interessenten führen, und am Ende trotzdem leer ausgehen. Nicht weil du schlecht gearbeitet hast, sondern weil das deutsche Maklerrecht auf einem einzigen Prinzip aufbaut.

Das Gesetz nennt es den Erfolg. § 652 Absatz 1 BGB sagt es wörtlich:

"Wer für den Nachweis der Gelegenheit zum Abschluss eines Vertrags oder für die Vermittlung eines Vertrags einen Maklerlohn verspricht, ist zur Entrichtung des Lohnes nur verpflichtet, wenn der Vertrag infolge des Nachweises oder infolge der Vermittlung des Maklers zustande kommt."

Das Wort, an dem alles hängt, ist "nur". Keine Besichtigung, kein Gespräch, kein Aufwand begründet für sich genommen eine Zahlungspflicht. Erst wenn der Kaufvertrag steht, und zwar als Folge deiner Tätigkeit, schuldet dir jemand etwas. Die Besichtigung ist ein Mittel zum Zweck, nicht der Zweck selbst.

Wann der Provisionsanspruch wirklich entsteht

Drei Dinge müssen zusammenkommen, damit aus deiner Arbeit ein durchsetzbarer Anspruch wird.

Erstens ein wirksamer Maklervertrag. Den brauchst du als Grundlage, sonst gibt es nichts zu fordern. Außerhalb des Wohnungs- und Einfamilienhauskaufs kann er sogar durch schlüssiges Verhalten zustande kommen. § 653 BGB hilft dir dabei: Ein Maklerlohn gilt als stillschweigend vereinbart, "wenn die dem Makler übertragene Leistung den Umständen nach nur gegen eine Vergütung zu erwarten ist". Ein wichtiges Aber: Beim Kauf einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses rettet dich § 653 nicht, denn dort ist die Textform zwingend (dazu gleich mehr). Ohne sie nützt dir die schönste stillschweigende Vereinbarung nichts.

Zweitens deine Leistung: Nachweis oder Vermittlung. Nachweis heißt, du verschaffst dem Interessenten die konkrete Gelegenheit, einen Vertrag abzuschließen, etwa indem du ihm das passende Objekt benennst. Vermittlung heißt, du wirkst aktiv auf den Vertragsschluss hin und bringst die Parteien zusammen. Beides ist Maklertätigkeit, beides kann den Anspruch tragen.

Drittens die Kausalität. Der Hauptvertrag muss "infolge" deiner Tätigkeit zustande kommen. Es muss also eine Verbindung zwischen deinem Nachweis und dem späteren Kauf bestehen. Springt der Interessent ab und kauft ein halbes Jahr später über einen Kollegen ein völlig anderes Objekt, fehlt diese Kette.

Hier lauern in der Praxis die meisten Streitfälle, und drei Konstellationen solltest du kennen. Kannte der Interessent das Objekt schon vor deinem Nachweis, etwa aus einer früheren Anzeige, war dein Nachweis nicht ursächlich, und dein Anspruch wackelt. Liegt zwischen deinem Nachweis und dem Kaufabschluss sehr viel Zeit, schwächt das den Kausalzusammenhang, auch wenn es keine starre Frist gibt. Und der Hauptvertrag muss zu dem passen, was du nachgewiesen hast: Besichtigt jemand als Kaufinteressent und mietet das Objekt am Ende nur, fehlt es an der wirtschaftlichen Gleichwertigkeit, und die Kaufprovision entsteht nicht. Halte deshalb fest, wann du wem welches Objekt nachgewiesen hast. Diese Dokumentation ist im Streitfall Gold wert.

Und der Hauptvertrag selbst? Beim Immobilienkauf wird er erst mit der notariellen Beurkundung wirksam. Alles davor ist rechtlich unverbindlich, der Handschlag am Gartentor genauso wie die E-Mail mit "wir nehmen es". Wie das im Detail beim Verkauf funktioniert, haben wir im Beitrag zum Bieterverfahren für Immobilien auseinandergenommen, wo derselbe Grundsatz greift: bindend wird es erst beim Notar.

Ein Sonderfall noch, weil er in der Praxis ständig vorkommt: Steht der Kaufvertrag unter einer aufschiebenden Bedingung, etwa einem Finanzierungsvorbehalt, kannst du die Provision laut § 652 Absatz 1 Satz 2 BGB erst verlangen, wenn die Bedingung eintritt. Platzt die Finanzierung, platzt dein Anspruch mit.

Kurzfazit: Dein Provisionsanspruch braucht drei Bausteine gleichzeitig, einen wirksamen Maklervertrag, deine Nachweis- oder Vermittlungsleistung und den ursächlich darauf folgenden, notariell beurkundeten Kaufvertrag. Fehlt einer, fehlt das Honorar.

Drei Formfehler, die deinen Anspruch vor der Besichtigung killen

Jetzt wird es konkret, denn die meisten Provisionsverluste entstehen nicht beim Kausalitätsstreit vor Gericht. Sie entstehen viel früher, bei der Art, wie der Vertrag geschlossen wurde. Drei Fehler tauchen immer wieder auf.

Fehler 1: Die Textform fehlt

Seit der Reform von 2020 gilt für den Verkauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern eine klare Vorgabe. § 656a BGB:

"Ein Maklervertrag, der den Nachweis der Gelegenheit zum Abschluss eines Kaufvertrags über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus oder die Vermittlung eines solchen Vertrags zum Gegenstand hat, bedarf der Textform."

Textform bedeutet nicht zwingend Papier und Unterschrift, eine E-Mail oder eine Nachricht reicht aus, solange Erklärung und Person erkennbar sind. Aber der mündliche Maklervertrag, der per Handschlag am Gartentor geschlossene, ist hier wertlos. Fehlt die Textform, ist der Vertrag nichtig. Kein Vertrag, kein Anspruch. Das ist die teuerste Form von Vertrauen, die du dir leisten kannst.

Wichtig zur Reichweite: Diese Textformpflicht gilt nur für den Kauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern. Für die Vermittlung von Mietwohnungen, von Mehrfamilienhäusern als Kapitalanlage oder von Gewerbeobjekten greift sie nicht. Dort ist der Maklervertrag formfrei, was dich aber nicht davon abhalten sollte, ihn trotzdem schriftlich zu fassen.

Fehler 2: Keine oder falsche Widerrufsbelehrung

Den unterschätzt fast jeder. Schließt du den Maklervertrag mit einem Verbraucher außerhalb deiner Geschäftsräume oder im Fernabsatz, also telefonisch oder am Küchentisch des Eigentümers, dann hat dein Kunde ein Widerrufsrecht. § 312g Absatz 1 BGB:

"Dem Verbraucher steht bei außerhalb von Geschäftsräumen geschlossenen Verträgen und bei Fernabsatzverträgen ein Widerrufsrecht gemäß § 355 zu."

Die Frist ist kurz und folgenreich. § 355 Absatz 2 BGB: "Die Widerrufsfrist beträgt 14 Tage." Innerhalb dieser zwei Wochen kann dein Kunde den Vertrag ohne Begründung kippen, und mit ihm deinen Anspruch.

Jetzt kommt der Teil, der wehtut. Wenn du vor Ablauf der Frist tätig wirst, etwa eine Besichtigung organisierst, und der Kunde widerruft anschließend, behältst du nur dann einen Wertersatz für deine bereits erbrachte Leistung, wenn zwei Bedingungen erfüllt sind: Der Kunde muss ausdrücklich verlangt haben, dass du vor Fristablauf beginnst, und du musst ihn vorher ordnungsgemäß über sein Widerrufsrecht belehrt haben. Diese Auffanglösung steckt in § 357a Absatz 2 BGB. Fehlt die korrekte Belehrung, bekommst du weder Provision noch Wertersatz. Du hast die volle Arbeit gemacht und schaust am Ende komplett in die Röhre.

Und es wird nicht besser mit der Zeit: Hast du gar nicht belehrt, läuft die Widerrufsfrist nicht regulär an, sondern erlischt erst nach zwölf Monaten und 14 Tagen (§ 356 Absatz 3 BGB). Dein Kunde kann also über ein Jahr lang den Vertrag kippen, lange nachdem der Kauf durch ist.

Fehler 3: Die unsaubere Doppeltätigkeit

Hier lohnt sich ein Wort zur Begrifflichkeit, weil sie ständig durcheinandergeht. Das Bestellerprinzip im engeren Sinn gilt seit 2015 für die Vermittlung von Mietwohnungen, nach dem Motto: Wer den Makler bestellt, zahlt ihn. Beim Kauf von Wohnung oder Einfamilienhaus gilt seit 2020 etwas anderes, die Provisionsteilung nach §§ 656a bis 656d BGB, im Alltag oft fälschlich auch Bestellerprinzip genannt. Wenn du beim Kauf für beide Seiten tätig wirst, schreibt § 656c Absatz 1 BGB vor, dass beide gleich viel zahlen:

"Lässt sich der Makler von beiden Parteien des Kaufvertrags über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus einen Maklerlohn versprechen, so kann dies nur in der Weise erfolgen, dass sich die Parteien in gleicher Höhe verpflichten."

Wer davon abweicht, riskiert viel. Ein Maklervertrag, der gegen diese Halbteilung verstößt, ist nach § 656c Absatz 2 BGB unwirksam. Diese Regeln greifen laut § 656b BGB nur, wenn der Käufer ein Verbraucher ist, aber das ist beim Wohnungs- und Hauskauf der Normalfall.

Noch schärfer ist § 654 BGB, wenn du heimlich für die Gegenseite arbeitest:

"Der Anspruch auf den Maklerlohn und den Ersatz von Aufwendungen ist ausgeschlossen, wenn der Makler dem Inhalt des Vertrags zuwider auch für den anderen Teil tätig gewesen ist."

Verwirkung heißt das, und sie kennt kein Pardon. Bist du als Verkäufermakler beauftragt und steckst gleichzeitig heimlich mit dem Käufer unter einer Decke, ist der Anspruch komplett weg.

Kurzfazit: Textform, Widerrufsbelehrung, saubere Doppeltätigkeit. Über diese drei Punkte entscheidet sich der Maklervertrag vor der Besichtigung, nicht danach. Hinterher lässt sich kein nichtiger Vertrag heilen.

Maklervertrag vor der Besichtigung: unterschreiben lassen oder nicht?

Das ist die Frage, die maklerseitig am häufigsten falsch beantwortet wird, in beide Richtungen. Manche drängen den Interessenten zur Unterschrift am Gartentor, was bei misstrauischen Käufern Türen zuschlägt. Andere besichtigen erst munter drauflos und holen das Vertragliche später nach, wenn der Anspruch längst nicht mehr sauber abzusichern ist.

Die saubere Reihenfolge liegt dazwischen. Sie sieht so aus:

Checkliste: Der richtige Ablauf rund um die Besichtigung

Maklervertrag in Textform schließen, bevor du eine kostenpflichtige Leistung erbringst. Beim Wohnungs- und Hauskauf ist das Pflicht, in allen anderen Fällen schützt es dich trotzdem.
Widerrufsbelehrung aushändigen, wenn dein Vertragspartner Verbraucher ist und ihr nicht in deinen Geschäftsräumen abschließt. Schriftlich und so, dass du die Übergabe später belegen kannst.
Ausdrückliches Verlangen dokumentieren, falls der Interessent vor Ablauf der 14 Tage besichtigen möchte. Lass dir bestätigen, dass er den vorzeitigen Beginn deiner Tätigkeit wünscht. Bei einem außerhalb deiner Geschäftsräume geschlossenen Vertrag muss dieses Verlangen auf einem dauerhaften Datenträger vorliegen, eine E-Mail oder ein unterschriebenes Blatt genügt.
Provisionshöhe und Schuldner eindeutig benennen. Wer zahlt was, in welcher Höhe, bei welchem Ereignis.
Erst dann besichtigen. Jetzt arbeitest du auf gesichertem Boden.

Hier geht es bewusst um das Timing, nicht um den Inhalt des Vertrags. Was alles in den Maklervertrag gehört, von den Vertragsarten bis zu den einzelnen Pflichtklauseln, ist ein eigenes Thema, das wir im Beitrag zum Maklervertrag-Muster ausführlich durchgehen. Und welche Auftragsform am besten zu deiner Situation passt, der einfache Auftrag, der Allein- oder der qualifizierte Alleinauftrag, haben wir im Beitrag dazu, warum Eigentümer beim Alleinauftrag JA sagen, behandelt. Dieser Artikel hier bleibt bei der einen Frage: Wann entsteht dein Anspruch rund um die Besichtigung, und wie verlierst du ihn nicht.

Ein ehrliches Wort zum Misstrauen: Viele Kaufinteressenten zucken zusammen, wenn vor der Besichtigung Papier auf dem Tisch liegt. Das ist verständlich, und es ist kein Grund, auf den Vertrag zu verzichten. Es ist ein Grund, ihn gut zu erklären. Ein Interessent, der versteht, dass die Provision ohnehin nur bei erfolgreichem Kauf fällig wird, unterschreibt entspannter als einer, der ein diffuses Risiko wittert.

Was deinen Anspruch schützt und was ihn kostet

Fünf Stellen entscheiden über dein Honorar. Hier auf einen Blick, woran du den Anspruch verlierst und wie du ihn hältst.

Wer den Maklervertrag vor der Besichtigung an diesen fünf Punkten ausrichtet, hat den Provisionsanspruch weitgehend abgesichert, bevor das Objekt überhaupt betreten wird. Die rechtssichere Pflichtangabe gehört übrigens nicht nur in den Maklervertrag, sondern auch ins Objektmaterial. Was alles ins rechtssichere Exposé muss, vom Energieausweis bis zu den Sachmängelangaben, ist ein eigenes Thema, das eng mit der Frage der Haftung zusammenhängt.

Kurzfazit: Jeder dieser fünf Punkte ist ein Hebel, an dem dein Honorar hängt. Der gute Teil daran: Vier davon liegen vollständig in deiner Hand, lange bevor der Kunde überhaupt das Objekt betritt.

Die andere Hälfte: genug ernste Interessenten an den Vertrag bringen

Die rechtssichere Absicherung deines Provisionsanspruchs ist die eine Hälfte der Rechnung. Die andere wird gern übersehen: Du musst überhaupt erst genug ernsthafte Interessenten an den Punkt bringen, an dem ein Maklervertrag und eine Besichtigung Sinn ergeben. Und hier verbrennen viele Büros ihre Zeit.

Jede Besichtigung kostet dich Stunden, Anfahrt und Konzentration. Wenn die Hälfte davon Schönwetter-Gucker sind, Leute ohne Finanzierung und ohne echte Kaufabsicht, manchmal auch ohne realistische Preisvorstellung, dann arbeitest du dich an Anfragen ab, aus denen nie ein Vertrag und nie eine Provision wird. Die saubere Vorqualifizierung vor der Besichtigung ist deshalb kein nettes Extra, sondern direkter Schutz deiner Zeit.

Aus der Praxis: FALC Immobilien Hildesheim

Vorher lief es im Franchisebüro von FALC Hildesheim wie in vielen Büros: Jeder eingehende Anruf wurde im Sekretariat von Hand sortiert, und außerhalb der Bürozeiten lief schlicht niemand ans Telefon. Abends, am Wochenende, im Urlaub gingen Anfragen verloren, ohne dass jemand merkte, welche davon ein Eigentümer mit Verkaufsabsicht war.

Der Wendepunkt war unspektakulär. Die KI-Sprachassistenz von Sunside wurde in die bestehende Telefonnummer eingebunden, mehr nicht. Sie nimmt seitdem jeden Anruf an, qualifiziert ihn im Gespräch und sortiert ihn nach Eigentümer, Kauf- oder Mietinteressent, rund um die Uhr.

Das Ergebnis nach den ersten drei Wochen: 7 qualifizierte Leads aus 21 vollautomatisch bearbeiteten Anrufen, davon 2 Eigentümeranfragen. Kein verpasster Anrufer mehr nach Feierabend, ein spürbar entlastetes Sekretariat, und Zeit, die ins Wesentliche fließt, in die Anfragen, bei denen sich Vertrag und Besichtigung wirklich lohnen.

Technik verschafft dir keine Rechtssicherheit, das muss klar sein. Sie sorgt nur dafür, dass du deine wasserdichten Verträge für die Fälle aufsetzt, bei denen am Ende auch jemand kauft. Du brauchst beides: den sauberen Vertrag und einen Filter, der dir die ernsten Interessenten überhaupt erst zuverlässig liefert.

Kurzfazit: Der rechtssichere Vertrag schützt das Honorar im Einzelfall. Eine verlässliche Vorqualifizierung sorgt dafür, dass du diese Einzelfälle überhaupt in ausreichender Zahl auf den Tisch bekommst.

Häufige Fragen

Entsteht durch eine Besichtigung schon eine Provisionspflicht?

Nein. Eine Besichtigung ist Maklertätigkeit, aber sie löst für sich genommen keine Zahlungspflicht aus. Nach § 652 BGB entsteht der Provisionsanspruch erst, wenn der Hauptvertrag, beim Immobilienkauf also der notariell beurkundete Kaufvertrag, infolge deines Nachweises oder deiner Vermittlung zustande kommt.

Wann wird die Maklerprovision fällig?

Fällig wird die Provision grundsätzlich mit dem wirksamen Abschluss des Hauptvertrags, beim Kauf mit der notariellen Beurkundung. Steht der Vertrag unter einer aufschiebenden Bedingung wie einem Finanzierungsvorbehalt, wird die Provision erst mit Eintritt der Bedingung fällig (§ 652 Absatz 1 Satz 2 BGB).

Kann ein Verbraucher den Maklervertrag widerrufen?

Ja, wenn der Vertrag außerhalb deiner Geschäftsräume oder im Fernabsatz geschlossen wurde, etwa telefonisch oder am Wohnzimmertisch. Das Widerrufsrecht ergibt sich aus § 312g BGB, die Frist beträgt 14 Tage (§ 355 BGB). Ohne ordnungsgemäße Widerrufsbelehrung verlängert sie sich auf bis zu zwölf Monate und 14 Tage.

Muss ein Maklervertrag in Textform geschlossen werden?

Beim Nachweis oder der Vermittlung eines Kaufvertrags über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus ja, das schreibt § 656a BGB vor. Ein mündlicher Vertrag ist in diesen Fällen nichtig. Textform heißt: eine lesbare Erklärung mit Nennung der Person, eine E-Mail genügt, eine eigenhändige Unterschrift ist nicht nötig.

Gilt beim Immobilienkauf das Bestellerprinzip?

Nicht im engeren Sinn. Das Bestellerprinzip von 2015 betrifft die Vermittlung von Mietwohnungen. Beim Kauf von Wohnung oder Einfamilienhaus gilt seit Dezember 2020 die Provisionsteilung nach § 656c BGB: Beide Kaufvertragsparteien dürfen sich nur in gleicher Höhe gegenüber dir zur Provision verpflichten. Du kannst also nicht die eine Seite stärker belasten als die andere. Weicht der Vertrag davon ab, ist er unwirksam.

Wie hoch darf die Maklerprovision sein?

Eine gesetzlich festgelegte Höhe oder eine verbindliche Gebührenordnung gibt es nicht, die Provision ist frei vereinbar. Begrenzt wird sie beim Verbraucherkauf von Wohnung oder Einfamilienhaus durch die Provisionsteilung aus § 656c BGB: Der Käufer darf nicht mehr zahlen als der Verkäufer. Die konkrete Höhe regelst du im Maklervertrag, sie variiert regional erheblich.

Bekomme ich Provision, wenn der Kauf am Ende platzt?

Wenn überhaupt kein wirksamer Hauptvertrag zustande kommt, nein, denn das Erfolgsprinzip greift. Wurde der Kaufvertrag wirksam beurkundet und scheitert erst später an der Abwicklung, kommt es auf den Einzelfall an. Hier lohnt sich der Blick deines Anwalts in die konkrete Vertragsgestaltung.

Dein nächster Schritt

Den rechtlichen Teil deines Provisionsanspruchs hast du selbst in der Hand, und ein sauberer Maklervertrag vor der Besichtigung ist dafür der entscheidende Hebel. Bleibt der Nachschub an ernsthaften Eigentümer- und Kaufanfragen, mit denen sich der ganze Aufwand überhaupt lohnt. Auch der lässt sich systematisch aufbauen, statt ihn dem Zufall zu überlassen.

Dieselbe KI-Sprachassistenz, die bei FALC Hildesheim die Anrufe annimmt und qualifiziert, kannst du live ausprobieren. Unter +49 531 38763392 nimmt sie als Sophia-Demo von Streil Immobilien deinen Anruf entgegen, hör dir einfach an, wie sie die ernsten von den unverbindlichen Anfragen trennt. Oder buch dir ein kostenloses Erstgespräch über sunsideai.de, in dem wir uns deinen Anfrageprozess gemeinsam ansehen.

Hinweis: Dieser Beitrag bietet eine allgemeine Orientierung zum Maklerrecht und ersetzt keine Rechtsberatung. Für die konkrete Gestaltung deiner Maklerverträge und Widerrufsbelehrungen wende dich an einen auf Immobilienrecht spezialisierten Anwalt.