Innenprovision vs. Außenprovision: Wer zahlt die Provision?

Kurz gesagt:

• Außenprovision trägt der Käufer und steht im Exposé. Innenprovision trägt der Verkäufer und steht im Maklervertrag, von außen unsichtbar. Das ist der ganze Unterschied.
• Seit dem 23.12.2020 gilt beim Kauf von Wohnung oder Einfamilienhaus durch einen Verbraucher das Teilungsprinzip: Du darfst dem Käufer höchstens den Anteil aufbürden, den auch der Verkäufer zahlt (§§ 656c, 656d BGB).
• Der BGH hat am 06.03.2025 nachgeschärft: Wälzt du die Provision komplett auf den Käufer, ist die Vereinbarung nicht halb, sondern ganz unwirksam – und schon gezahltes Geld muss zurück (I ZR 138/24).
• Für dich als Makler ist die reine Innenprovision oft der ruhigere Weg: keine Doppeltätigkeits-Falle, weniger Formkram, planbarer Anspruch.

Kaum ein Thema sorgt bei Maklern für so viel Halbwissen wie die Frage, wer eigentlich die Provision zahlt. "Innenprovision", "Außenprovision", "Bestellerprinzip", "Provisionsteilung" – die Begriffe fliegen durcheinander, und seit der Reform von 2020 stimmt vieles nicht mehr, was jahrelang Standard war. Wer hier schludert, riskiert im schlimmsten Fall den gesamten Provisionsanspruch. Dieser Artikel sortiert die Begriffe, erklärt die aktuelle Rechtslage inklusive des frischen BGH-Urteils von 2025 und zeigt, welche Provisionsstruktur für dich als Makler wirtschaftlich und rechtlich am saubersten ist.

Was ist der Unterschied zwischen Innenprovision und Außenprovision?

Die Außenprovision zahlt der Käufer und steht sichtbar im Exposé. Die Innenprovision zahlt der Verkäufer und ist im Maklervertrag geregelt, für Interessenten unsichtbar. Beide Begriffe sagen nur, wer die Courtage trägt, nicht, ob deine Vereinbarung rechtlich hält. Genau an diesem zweiten Punkt beginnen die teuren Fehler.

Fangen wir trotzdem bei den Begriffen an, weil hier die meisten Missverständnisse entstehen.

Die Außenprovision ist der Provisionsanteil, den die Käuferseite zahlt. Sie heißt so, weil sie nach außen sichtbar ist: Sie steht im Exposé, meist als Prozentsatz des Kaufpreises. Jeder Interessent sieht sie, bevor er überhaupt zur Besichtigung kommt.

Die Innenprovision ist der Anteil, den die Verkäuferseite zahlt. Sie ist im Maklervertrag mit dem Eigentümer geregelt und taucht im Exposé nicht auf – deshalb "innen". Der Käufer bekommt sie in der Regel nie zu Gesicht.

Kurz zum Merken: Außenprovision = Käufer zahlt, sichtbar im Exposé. Innenprovision = Verkäufer zahlt, unsichtbar im Maklervertrag. Alles dazwischen ist eine Mischform, und die ist beim privaten Wohnimmobilienkauf seit 2020 der gesetzliche Regelfall.

Wichtig: Diese beiden Begriffe beschreiben nur, wer zahlt. Sie sagen nichts darüber aus, ob deine Vereinbarung rechtlich hält. Genau das entscheidet sich an anderer Stelle, und daran scheitern in der Praxis mehr Provisionsansprüche, als den meisten Kollegen lieb ist. Wann dein Anspruch überhaupt entsteht, hängt am Maklervertrag; das haben wir im Detail unter wann der Provisionsanspruch entsteht auseinandergenommen.

Was das Gesetz seit dem 23.12.2020 vorschreibt

Bis Ende 2020 war die reine Außenprovision in weiten Teilen Deutschlands normal: Der Eigentümer beauftragte den Makler, und der Käufer zahlte am Ende die volle Courtage. Dieses Modell ist für Verbraucher-Käufe von Wohnungen und Einfamilienhäusern seither faktisch tot.

Das "Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten bei der Vermittlung von Kaufverträgen über Wohnungen und Einfamilienhäuser" hat zum 23.12.2020 die §§ 656a bis 656d ins BGB eingefügt. Zwei Normen sind für die Provisionsverteilung entscheidend.

§ 656c BGB – Doppeltätigkeit nur zu gleichen Teilen. Wird der Makler für beide Seiten tätig und lässt sich von beiden bezahlen, dann geht das nur in gleicher Höhe. Wörtlich: "Lässt sich der Makler von beiden Parteien des Kaufvertrags über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus einen Maklerlohn versprechen, so kann dies nur in der Weise erfolgen, dass sich die Parteien in gleicher Höhe verpflichten." Abweichende Vereinbarungen sind unwirksam (§ 656c BGB).

§ 656d BGB – Abwälzung nur bis zur Hälfte. Hat nur eine Partei den Makler beauftragt, kann sie einen Teil der Kosten auf die andere abwälzen – aber nur, wenn sie selbst "zur Zahlung des Maklerlohns mindestens in gleicher Höhe verpflichtet bleibt". Und der Anspruch gegen die nicht beauftragende Partei wird erst fällig, wenn der Auftraggeber gezahlt und den Nachweis erbracht hat (§ 656d BGB).

Ein Detail, das gern übersehen wird: Diese Teilungsregeln gelten laut § 656b BGB nur, wenn der Käufer ein Verbraucher ist. Bei Gewerbeobjekten, Mehrfamilienhäusern oder einem Käufer, der als Unternehmer auftritt, greifen §§ 656c und 656d nicht. Dort kannst du die Provision weiterhin frei gestalten – reine Innen- oder reine Außenprovision inklusive.

Wie hoch die Provision insgesamt ausfällt, schreibt kein Gesetz vor. Die Verbraucherzentrale bringt es auf den Punkt: Die Höhe "ist verhandelbar und variiert je nach Ort zwischen 3 und 7 Prozent des Kaufpreises", und seit 2020 teilen sich die Parteien die Gebühr "in der Regel gleichmäßig" (Verbraucherzentrale, Stand 07/2025).

Kurzfazit: Beim Verbraucherkauf von Wohnung oder EFH darf der Käufer höchstens so viel zahlen wie der Verkäufer, nie mehr. Die reine Außenprovision, bei der der Käufer allein die Rechnung trägt, ist in diesem Segment nicht mehr zulässig. Was genau passiert, wenn ein Makler diese Grenze ignoriert, hat der BGH 2025 höchstrichterlich entschieden.

Das BGH-Urteil, das die reine Außenprovision endgültig gekippt hat

Lange war unklar, was genau passiert, wenn ein Makler die Reform ignoriert und dem Käufer trotzdem die volle Provision aufs Auge drückt. Wird die Vereinbarung dann einfach auf die zulässige Hälfte gestutzt? Oder fällt sie ganz? Der Bundesgerichtshof hat das am 6. März 2025 beantwortet – und die Antwort ist unbequem für jeden, der es mit § 656d nicht genau nimmt.

Der Fall: Ein Makler hatte die komplette Provision auf den Käufer abgewälzt, obwohl der Verkäufer als Auftraggeber selbst nichts zahlen sollte. Das Oberlandesgericht Köln wollte die Vereinbarung noch retten und halbierte den Betrag auf 12.500 Euro. Der BGH machte diesen Kompromiss zunichte. Er stellte klar: Die Verpflichtung des Käufers ist nur wirksam, wenn – nicht soweit – der Auftraggeber mindestens in gleicher Höhe belastet bleibt. Fehlt es daran, ist die Vereinbarung komplett nichtig. Keine geltungserhaltende Reduktion, keine Rettung auf die halbe Summe. Der Käufer bekam seine bereits gezahlte Provision über den Bereicherungsanspruch (§ 812 BGB) vollständig zurück (BGH, Urteil vom 06.03.2025, I ZR 138/24, PM Nr. 45/25).

Am selben Tag entschied der BGH einen Parallelfall (I ZR 32/24) zur Frage, wann ein Objekt überhaupt als Einfamilienhaus im Sinne der Reform gilt. An einem einzigen Verhandlungstag musste der Senat also gleich zwei Grundfragen der Reform klären.

Für dich heißt das ganz praktisch: Ein bisschen falsch bei der Abwälzung gibt es nicht. Entweder deine Provisionsvereinbarung erfüllt die Gleichheits-Voraussetzung des § 656d, oder du stehst am Ende mit null da und zahlst obendrein zurück. Das ist kein theoretisches Restrisiko, sondern höchstrichterlich durchdekliniert.

Kurzfazit: Wälzt du die Provision voll auf den Käufer ab, fällt die komplette Vereinbarung, nicht bloß der überschießende Teil. Keine Rettung auf die Hälfte, gezahltes Geld zurück. Bleibt die Frage, welche Struktur sich für dich überhaupt rechnet.

Wann Innenprovision, wann Teilung – die Rechnung für Makler

Jetzt zur wirtschaftlichen Seite. Die Reform hat dir eine strategische Entscheidung aufgezwungen: Wie strukturierst du deine Provision, damit sie rechtssicher und wirtschaftlich ist?

Grundsätzlich hast du drei Wege, und welcher zulässig ist, hängt am Objekt und am Käufer:

Konstellation	Reine Innenprovision (Verkäufer zahlt)	Provisionsteilung (beide zahlen gleich viel)	Reine Außenprovision (Käufer zahlt allein)
Verbraucher kauft Wohnung / EFH	zulässig	zulässig (§ 656c / § 656d)	unzulässig seit 23.12.2020
Käufer ist Unternehmer	zulässig	zulässig	zulässig (§§ 656c/d greifen nicht)
Mehrfamilienhaus / Grundstück / Gewerbe	zulässig	zulässig	zulässig (§ 656b)

Aus Maklersicht hat die reine Innenprovision einen unterschätzten Charme. Wenn nur der Verkäufer zahlt und du für den Käufer gar nicht vergütungspflichtig tätig wirst, entsteht die gefürchtete Doppeltätigkeit erst gar nicht. Und damit auch nicht das Verwirkungsrisiko aus § 654 BGB, das dir bei treuwidriger Doppeltätigkeit den kompletten Anspruch kosten kann. Auch die Formalitäten rund um Textform und Widerruf sind bei einer sauberen Innenprovision einfacher zu handhaben, weil du nur ein Vertragsverhältnis dokumentieren musst statt zwei (so das Argument aus der Makler-Praxis, IVD Plus, Stand 11/2020, eine Verbandsquelle, die das BGH-Urteil von 2025 naturgemäß noch nicht kennt). Der Preis dafür: Du musst den Wert deiner Leistung gegenüber dem Eigentümer verargumentieren, statt ihn still im Kaufpreis zu verstecken.

Ehrlich gerechnet hat der ruhigere Weg aber einen Preis, und der ist keine Bauchsache, sondern eine Zahl. Nimm ein Haus für 300.000 Euro und einen Satz von 3,57 Prozent je Seite. Bei hälftiger Teilung tragen Käufer und Verkäufer je rund 10.710 Euro. Bei reiner Innenprovision zahlt der Verkäufer die volle Courtage allein, also rund 21.420 Euro, oder du senkst deinen Satz, damit er überhaupt unterschreibt, und verdienst netto weniger. Die Innenprovision spart dir Formfallen und Doppeltätigkeits-Risiko, verlagert aber die gesamte Zahllast auf den Eigentümer. Wer diesen Betrag nicht sauber gegen die eigene Leistung stellen kann, verliert den Alleinauftrag genau an dieser Stelle. Dem Mehrbetrag beim Verkäufer steht auf deiner Seite ein realer Gegenwert gegenüber: Ohne Abwälzung auf den Käufer gibt es kein Fälligkeitsrisiko nach § 656d und kein Rückforderungs-Szenario wie im BGH-Fall. Das Totalverlust-Risiko fällt schlicht weg.

Zur Höhe des üblichen Satzes: Einen bundesweiten Einheitswert gibt es nicht, und die Angaben der Portale gehen auseinander. ImmoScout24 nennt auf Basis einer immoverkauf24-Erhebung von Juni 2024:

• 7,14 Prozent gesamt (also 3,57 Prozent je Seite, das sind 3 Prozent plus 19 Prozent Umsatzsteuer) als Regelfall in den meisten Bundesländern
• 5,95 Prozent in einigen Ländern, darunter Bremen, Hessen und Mecklenburg-Vorpommern
• 6,25 Prozent in Hamburg

Homeday setzt in einer Auswertung mit Datenstand bis April 2025 dagegen bundesweit einheitlich 7,14 Prozent an. Belastbar ist die Größenordnung, nicht die zweite Nachkommastelle: Rechne mit 5,95 bis 7,14 Prozent inklusive Umsatzsteuer, je nach Region und Vereinbarung. Was am Ende zählt, ist der Standort der Immobilie und das, was ihr konkret vereinbart, nicht eine scheingenaue Bundesländer-Tabelle. Wie du die konkrete Summe für einen bestimmten Kaufpreis ausrechnest, zeigt dir Maklerprovision berechnen Schritt für Schritt.

Kurzfazit: Bei privaten Wohnimmobilien bleiben dir Innenprovision oder hälftige Teilung. Die Innenprovision ist rechtlich der ruhigere Weg, kostet den Verkäufer aber die doppelte Zahllast. Sie lohnt sich nur, wenn du deinen Wert so belegst, dass der Eigentümer die volle Courtage ohne Zögern trägt.

Fallbeispiel: Warum die Provisionsstruktur an der Akquise hängt

Die Provisionsfrage ist nie nur juristisch. Sie entscheidet mit, ob ein Eigentümer dir den Auftrag gibt. Der häufigste Moment, in dem ein Alleinauftrag platzt, ist der, in dem der Eigentümer bei der Courtage stutzt und niemand erreichbar ist, der den Wert dahinter erklärt. Ein Verkäufer, der selbst die halbe oder gar die volle Provision tragen soll, will einen Grund hören. Und dieser Grund ist deine Leistung, belegbar gemacht statt behauptet.

Ein Immobiliensachverständiger, mit dem wir bei Sunside seit über zwei Jahren zusammenarbeiten, kannte dieses Problem gut. Er kämpfte anfangs mit einer Konversionsrate von 5 Prozent über sein simples Kontaktformular. Zuerst versuchte er es mit schnelleren Rückrufen, doch die Anfragen versandeten trotzdem, weil sie meist abends und am Wochenende kamen, wenn niemand ranging. Erst ein KI-Chatbot, der rund um die Uhr Fragen beantwortet, Schönwetter-Gucker aussortiert und Kontaktdaten sauber erfasst, drehte das um: Die Rate stieg auf über 30 Prozent, eine Versechsfachung. In seinen Worten:

"Mittlerweile ersetzt die KI-Assistenz fast eine gesamte Vollzeitressource im Vertrieb."
— Patrick Beier, Beier & Partner Immobilienbewertung

Der Zusammenhang zur Provision ist direkter, als es zunächst wirkt. Wer mehr qualifizierte Eigentümeranfragen führt und jede davon professionell und nachvollziehbar bedient, muss beim Thema Courtage nicht kleinlaut werden. Transparenz beim Wer-zahlt-was ist dann kein Verkaufshindernis mehr, sondern ein Vertrauensbeweis. Und Vertrauen ist beim Alleinauftrag die halbe Miete – warum die Vertragsart über deinen Provisionsanspruch mitentscheidet, liest du unter welche Vertragsart die Provision sichert.

Kurzfazit: Eine saubere, offen kommunizierte Provisionsstruktur zahlt sich nur aus, wenn dahinter eine Leistung steht, die der Eigentümer sieht. Ein digitaler Prozess, der keine Anfrage mehr verliert, macht aus dem Provisionsgespräch eine Selbstverständlichkeit statt eines Streitpunkts. Wie du die Vereinbarung dahinter rechtssicher aufsetzt, zeigt die folgende Checkliste.

Checkliste: rechtssichere Provisionsvereinbarung 2026

Bevor du die nächste Provisionsvereinbarung aufsetzt, geh diese Punkte durch:

• Käufer-Status geklärt? Ist der Käufer Verbraucher und geht es um Wohnung oder EFH, gelten §§ 656c/656d zwingend. Ist er Unternehmer oder handelt es sich um Gewerbe/Mehrfamilienhaus, hast du Gestaltungsfreiheit.
• Gleichheits-Test bestanden? Bei Abwälzung auf den Käufer: Zahlt der Auftraggeber mindestens genauso viel? Wenn nein, ist die ganze Vereinbarung nach dem BGH-Urteil vom 06.03.2025 nichtig. Formuliere die Käufer-Verpflichtung so, dass sie nur greift, wenn der Verkäufer mindestens in gleicher Höhe verpflichtet bleibt, und knüpfe die Fälligkeit an dessen Zahlung.
• Textform eingehalten? Der Maklervertrag beim Wohnungs-/EFH-Kauf braucht Textform (§ 656a BGB). Mündlich reicht nicht.
• Fälligkeit richtig geregelt? Der Anspruch gegen die zweite Partei wird erst fällig, wenn der Auftraggeber gezahlt und der Nachweis vorliegt (§ 656d).
• Doppeltätigkeit sauber? Wirst du für beide Seiten tätig, muss die Provision gleich hoch sein – sonst droht neben der Unwirksamkeit die Verwirkung nach § 654 BGB.
• Leistung belegbar? Kannst du dem Eigentümer konkret zeigen, was er für seine Provision bekommt? Das entscheidet über die Zustimmung, nicht der Prozentsatz.
• Im Zweifel geprüft? Bei ungewöhnlichen Konstellationen (Einliegerwohnung, gemischte Nutzung, Käufer als GbR) vorab durch Fachanwalt oder Notar absichern. 12.500 Euro Rückzahlung sind teurer als eine Beratungsstunde.

Wer alle sechs Haken setzen kann, hat die häufigsten Provisionsfallen umgangen. Im BGH-Fall waren es 12.500 Euro, die der Makler zurückzahlen musste, weil ein einziger Haken fehlte. Rechnet man das gegen die Viertelstunde Sorgfalt, ist das die wirtschaftlichste Viertelstunde der ganzen Vermittlung. Die Zahlen im Detail findest du unter Provision sparen oder draufzahlen.

Häufige Fragen (People Also Ask)

Wer zahlt die Maklerprovision beim Hauskauf?

Beim Kauf einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses durch einen Verbraucher teilen sich Käufer und Verkäufer die Provision seit dem 23.12.2020 in der Regel hälftig. Der Käufer darf nie mehr zahlen als der Verkäufer. Bei Gewerbeobjekten, Mehrfamilienhäusern oder unternehmerischen Käufern ist die Verteilung dagegen frei verhandelbar.

Wie hoch ist die Maklerprovision beim Hauskauf?

Einen gesetzlichen Satz gibt es nicht. Die übliche Spanne liegt laut Verbraucherzentrale zwischen 3 und 7 Prozent des Kaufpreises inklusive Umsatzsteuer und ist verhandelbar. In vielen Bundesländern sind 7,14 Prozent gesamt üblich, also 3,57 Prozent je Seite; einige Länder wie Bremen, Hessen oder Hamburg liegen darunter. Maßgeblich ist der Standort der Immobilie.

Muss der Käufer seit 2020 noch die volle Provision zahlen?

Nein, jedenfalls nicht beim Verbraucherkauf einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses. Dort darf der Käufer höchstens den Anteil tragen, den auch der Verkäufer zahlt. Eine vollständige Abwälzung auf den Käufer ist unwirksam – der BGH hat am 06.03.2025 bestätigt, dass eine solche Vereinbarung komplett nichtig ist und gezahltes Geld zurückgefordert werden kann.

Wann wird die Maklerprovision fällig?

Grundsätzlich mit dem wirksamen Abschluss des Kaufvertrags, für den der Makler nachweislich ursächlich war (Erfolgsprinzip, § 652 BGB). Bei der Abwälzung auf die zweite Partei nach § 656d wird deren Anteil erst fällig, wenn der Auftraggeber selbst gezahlt und den Nachweis erbracht hat.

Für welche Immobilien gilt die Provisionsteilung nicht?

Die §§ 656c und 656d greifen nur, wenn der Käufer Verbraucher ist und es um eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus geht. Bei Mehrfamilienhäusern, unbebauten Grundstücken, Gewerbeimmobilien oder einem Käufer, der als Unternehmer handelt, bleibt die Provisionsverteilung frei gestaltbar.

Kann man die Maklerprovision verhandeln?

Ja. Es gibt keine gesetzlich festgelegte Höhe. Die übliche Spanne liegt laut Verbraucherzentrale zwischen 3 und 7 Prozent des Kaufpreises und ist verhandelbar. Fixiert ist seit 2020 nur das Verhältnis der Verteilung bei privaten Wohnimmobilien, nicht der Prozentsatz selbst.

Nächster Schritt

Die Provisionsstruktur ist nur so viel wert wie die Leistung dahinter, und die beginnt bei der ersten Anfrage. Wenn du wissen willst, wie ein KI-Chatbot oder unsere KI-Sprachassistentin Sophia jede Eigentümeranfrage rund um die Uhr qualifiziert, damit du beim Provisionsgespräch aus einer Position der Stärke verhandelst: Vereinbare ein kostenloses Erstgespräch oder ruf Sophia direkt an und erlebe die Vorqualifizierung selbst. Das Risiko trägst du dabei nicht allein, denn wir arbeiten mit Cashback-Garantie. Kein verpasster Eigentümer, keine versandete Anfrage.