Immobilienmakler: Berufsbild und Aufgaben im Überblick

Kurz gesagt:

Ein Immobilienmakler vermittelt oder weist die Gelegenheit zum Abschluss von Kauf- oder Mietverträgen nach — das ist der gesetzliche Kern (§ 34c Abs. 1 GewO), nicht das Schlüsselübergeben.

Der Zugang zum Beruf ist geregelt: Gewerbeerlaubnis nach § 34c GewO, Zuverlässigkeit, geordnete Vermögensverhältnisse und 20 Stunden Weiterbildung in drei Jahren.

Die eigentliche Arbeit steckt in Bewertung, Unterlagen, Exposé, Vermarktung, Erreichbarkeit, Besichtigungen, Verhandlung und Vertragsbegleitung — vieles davon ist reine Routine.

Genau diese Routine — Anrufe annehmen, Anfragen qualifizieren, Standardfragen beantworten — frisst die Zeit, die für echte Beratung fehlt. Ein Teil lässt sich automatisieren.

Wenn du "Immobilienmakler" hörst, denkst du wahrscheinlich an jemanden, der eine Wohnung aufschließt und danach eine Rechnung schreibt. Das Berufsbild ist gründlich falsch verstanden: von außen unterschätzt, von innen oft zu blauäugig angegangen. Ein Makler trägt Haftung, kennt Marktpreise, filtert Interessenten und führt Menschen durch eine der größten Entscheidungen ihres Lebens. Dieser Artikel zeigt dir das Berufsbild und die Aufgaben eines Immobilienmaklers ohne Romantik: was gesetzlich dahintersteckt, was den Arbeitsalltag ausmacht — und welche dieser Aufgaben so viel Zeit kosten, dass es sich lohnt, sie einer Maschine zu geben.

Was macht ein Immobilienmakler? Die Definition

Ein Immobilienmakler ist, wer gewerbsmäßig den Abschluss von Verträgen über Grundstücke, gewerbliche Räume oder Wohnräume vermittelt oder als Nachweismakler die Gelegenheit zum Abschluss solcher Verträge nachweist (§ 34c Abs. 1 GewO). Alles andere — Bewertung, Fotos, Besichtigungen, Verhandlung — hängt an diesem gesetzlichen Kern.

Wichtig ist die Unterscheidung, die viele überlesen: Der Vermittlungsmakler bringt zwei Parteien aktiv zusammen. Der Nachweismakler benennt seinem Auftraggeber lediglich einen bisher unbekannten Interessenten oder ein Objekt. Beide Tätigkeiten lösen einen Provisionsanspruch aus, wenn der Vertrag zustande kommt — der Makler wird also für ein Ergebnis bezahlt, nicht für Stunden.

Nicht zu verwechseln ist der Makler mit dem Immobiliensachverständigen. Der Makler verkauft und vermietet; der Sachverständige bewertet und erstellt Gutachten. Das sind zwei verschiedene Berufsbilder mit unterschiedlichen Anforderungen — wie das Sachverständigen-Pendant aussieht, liest du im Beitrag zum Berufsbild des Immobiliensachverständigen.

Der Rechtsrahmen: Was ein Makler braucht und darf

Makler ist kein geschützter Ausbildungsberuf im Sinne einer Kammerprüfung — du brauchst keinen Meisterbrief und kein Studium. Aber du brauchst eine Erlaubnis. Und die ist an klare Bedingungen geknüpft.

Zuerst die Gewerbeerlaubnis nach § 34c GewO. Vor der ersten Vermittlung steht der Antrag bei der zuständigen Behörde. Zwei Dinge werden geprüft: deine Zuverlässigkeit und deine Vermögensverhältnisse. Die Zuverlässigkeit fehlt in der Regel, wer in den letzten fünf Jahren wegen bestimmter Vermögensdelikte rechtskräftig verurteilt wurde — Betrug, Untreue, Geldwäsche, Insolvenzstraftaten und ähnliches. Und "in ungeordneten Vermögensverhältnissen" lebt laut Gesetz, wer ein Insolvenzverfahren am Hals hat oder im Schuldnerverzeichnis steht. Der Gesetzgeber will schlicht keine Makler, die mit fremdem Geld hantieren und selbst pleite sind.

Dazu kommt die Weiterbildungspflicht. Seit der Einführung der Berufszulassungsregelung müssen sich Makler laufend fortbilden, konkret 20 Stunden innerhalb von drei Kalenderjahren (§ 34c Abs. 2a GewO). Die Details, was als Weiterbildung zählt und wie du sie dokumentierst, regelt § 15b der Makler- und Bauträgerverordnung (MaBV). Die Nachweise musst du aufbewahren. Der Beruf ist also lernpflichtig: Recht, Steuern und Markt ändern sich zu schnell für Halbwissen.

Bleibt die Provision, und mit ihr der Halbteilungsgrundsatz. Seit dem 23. Dezember 2020 gilt beim Verkauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern an Verbraucher eine neue Regel. Lässt sich der Makler von beiden Seiten bezahlen, muss er sich das laut § 656c BGB "in gleicher Höhe" versprechen lassen. Und beauftragt nur eine Seite den Makler, kann sie höchstens die Hälfte der Kosten auf die andere abwälzen (§ 656d BGB). In der Praxis heißt das: Käufer und Verkäufer teilen sich die Courtage. Der geläufige Begriff "hälftige Teilung" ist dabei die etablierte Auslegung dieser Regel — im Gesetzeswortlaut selbst steht "in gleicher Höhe". Wie ein sauberer Maklervertrag diese Punkte abbildet, zeigt der Beitrag zum Maklervertrag-Muster.

Kurzfazit: Der Zugang zum Beruf ist offen, aber nicht voraussetzungslos — Erlaubnis, saubere Vergangenheit, Weiterbildungspflicht und ein gesetzlich geregeltes Provisionsmodell bilden den Rahmen, in dem jeder Makler arbeitet.

Die Kern-Aufgaben im Tagesgeschäft

Zwischen "Auftrag angenommen" und "Notartermin geschafft" liegen Wochen bis Monate Arbeit. Und diese Arbeit lastet meist auf wenigen Schultern. Rund 70.000 Menschen waren 2017 in der Vermittlung von Wohnimmobilien tätig (Statistisches Bundesamt, jüngste veröffentlichte Strukturzahl). Verteilt sind sie auf zehntausende überwiegend kleine Büros, in denen oft eine einzige Person Bewertung, Telefon und Besichtigung gleichzeitig stemmt. Genau deshalb schlagen die Routineaufgaben so durch. Die folgende Tabelle bricht das Berufsbild auf die realen Aufgabenblöcke herunter und ordnet ein, wie viel Zeit sie im Schnitt binden und wie gut sie sich automatisieren lassen. Die Zeitanteile sind Erfahrungswerte aus dem Makleralltag, keine amtliche Statistik; sie sollen dir ein Gefühl für die Gewichtung geben.

Aufgabe	Was dahintersteckt	Zeitanteil (grob)	Automatisierbar?
Objektbewertung	Marktpreis realistisch einschätzen, Lage und Zustand einordnen	mittel	teilweise
Unterlagen beschaffen	Grundbuch, Energieausweis, Grundrisse, Teilungserklärung	mittel	teilweise
Exposé erstellen	Texte, Fotos, Beschreibung, Aufbereitung	mittel	ja (Text/Struktur)
Vermarktung	Portale, Website, Social Media, Reichweite	mittel	teilweise
Anfragen & Erreichbarkeit	Anrufe annehmen, E-Mails beantworten, Erstkontakt	hoch	ja
Interessenten qualifizieren	Ernsthafte von "Schönwetter-Guckern" trennen, Bonität prüfen	hoch	ja (Vorqualifizierung)
Besichtigungen	Termine koordinieren, vor Ort führen	hoch	teilweise (Terminierung)
Verhandlung	Preis und Konditionen zwischen den Parteien moderieren	mittel	nein
Vertrag & Notar	Kaufvertrag vorbereiten, Notartermin begleiten	mittel	teilweise
Nachbetreuung	Übergabe, Rückfragen, Empfehlungsbeziehung	niedrig	teilweise

Was beim Durchlesen auffällt: Die zwei Aufgaben mit dem höchsten Zeitanteil — Erreichbarkeit und Vorqualifizierung — sind ausgerechnet die, die sich am besten automatisieren lassen. Verhandlung dagegen, die Königsdisziplin, bleibt reine Menschenarbeit. Genau diese Verteilung ist der Hebel. Wie einer der Aufgabenblöcke, die Kundengewinnung, tiefer funktioniert, ist ein eigenes Thema — hier geht es um die Gewichtung im Gesamtbild.

Kurzfazit: Das Berufsbild besteht aus einem knappen Kern anspruchsvoller Aufgaben (Bewertung, Verhandlung, Beratung) und einem breiten Sockel Routine (Erreichbarkeit, Qualifizierung, Terminierung) — und der Sockel frisst überproportional viel Zeit.

Welche dieser Aufgaben fressen die meiste Zeit — und was davon KI abnimmt

Frag einen Makler, was ihn am meisten Zeit kostet, und du hörst selten "die Verhandlung". Du hörst: das Telefon. Die immer gleichen Erstanfragen. Der Interessent, der um 21 Uhr anruft, wenn niemand rangeht. Die zwanzig Nachrichten, von denen zwei ernst gemeint sind. Erreichbarkeit und Vorqualifizierung fressen die Stunden, die eigentlich in Beratung und Abschluss gehören sollten.

Und hier ist der unangenehme Teil: Jeder verpasste Anruf ist ein potenziell verpasster Eigentümer. Der Interessent, der abends niemanden erreicht, ruft beim nächsten Makler an — nicht nochmal bei dir. Das ist der stille Verlust, der in keiner Statistik auftaucht, weil man nicht zählt, was man nie mitbekommen hat. Ein einfacher Selbsttest: Zähl eine Woche lang mit, wie viele Rückrufbitten auf deiner Mailbox landen und wie viele davon du nie zurückgerufen bekommst, weil die Person schon weiter ist. Die Zahl ist meist unangenehm hoch.

Genau an dieser Stelle setzt Automatisierung an — nicht, um den Makler zu ersetzen, sondern um ihm die Routine abzunehmen. Ein Beispiel aus der Praxis: FALC Immobilien Hildesheim, ein Franchise-Maklerbüro, hat den KI-Sprachassistenten Sophia in die bestehende Telefonnummer eingebunden. Sophia nimmt jeden Anruf an — auch abends, am Wochenende, im Urlaub —, qualifiziert das Anliegen in Echtzeit und kategorisiert: Eigentümer, Kaufinteressent, Mietinteressent, Sonstiges. Das Ergebnis nach drei Wochen: 21 Anrufe vollautomatisch bearbeitet, daraus 7 qualifizierte Kontakte, davon 2 Eigentümeranfragen. Kein Besetztzeichen, keine Mailbox, kein zusätzliches Personal — und kein Anruf, der ins Leere lief.

Ähnlich läuft es beim Erstkontakt über die Website. Der Sachverständige Patrick Beier von Beier & Partner versuchte anfangs, Anfragen über das klassische Kontaktformular abzufangen und abends selbst nachzutelefonieren — ein guter Teil der Interessenten war bis dahin schon weiter. Erst ein KI-Chatbot, der in der Sekunde des Website-Besuchs antwortet, Anfragen rund um die Uhr entgegennimmt und vorqualifiziert, drehte die Kurve. Über zwei Jahre Zusammenarbeit später steht das Ergebnis: Seine Konversionsrate von Website-Besuchern zu Anfragen stieg von 5 Prozent auf über 30 Prozent — eine Versechsfachung. Seine eigene Einordnung:

"Mittlerweile ersetzt die KI-Assistenz fast eine gesamte Vollzeitressource im Vertrieb."
— Patrick Beier, Beier & Partner

Der naheliegende Einwand: Filtert so ein Assistent nicht auch echte Eigentümer weg? In der Praxis ist es umgekehrt. Die Vorqualifizierung sortiert nicht aus, sie sortiert vor — sie fragt nach Objekt, Anliegen und Kontaktdaten und übergibt jede ernsthafte Anfrage samt Notiz an den Makler. Aussortiert wird höchstens der "Schönwetter-Gucker", der ohnehin nie einen Auftrag erteilt hätte. Der echte Eigentümer landet nicht in der Mailbox, sondern qualifiziert im CRM.

Das ist der Punkt, an dem das Berufsbild kippt: Nicht die Aufgabe verschwindet, sondern die Routine dahinter. Der Makler bekommt die vorqualifizierte Anfrage aufs CRM statt den Kaltanruf um 21 Uhr — und die Stunden zurück, die vorher am Telefon versickert sind. Wie sich Erreichbarkeit und Kundenservice im Makleralltag sonst noch verbessern lassen, und welche Vorteile KI für Immobilienmakler insgesamt bringt, vertiefen zwei weitere Beiträge.

Kurzfazit: Die zeitfressenden Aufgaben im Berufsbild sind nicht die anspruchsvollen, sondern die repetitiven — Erreichbarkeit und Vorqualifizierung. Wer sie automatisiert, gewinnt keine neue Fähigkeit, sondern die Zeit für die Aufgaben zurück, für die er Makler geworden ist.

Was verdient ein Immobilienmakler?

Ein Makler hat in der Regel kein Fixgehalt, sondern lebt von der Provision (Courtage), die bei erfolgreichem Vertragsabschluss fällig wird. Die wichtigsten Eckpunkte:

Provisionsbasis statt Gehalt: Kein Abschluss, keine Einnahme — das Einkommen hängt direkt an der Zahl der erfolgreichen Vermittlungen.
Marktübliche Spanne: beim Immobilienverkauf Gesamtcourtagen von etwa 5,95 bis 7,14 Prozent des Kaufpreises inklusive Mehrwertsteuer, regional unterschiedlich und seit der Reform 2020 zwischen Käufer und Verkäufer geteilt. Das ist ein Richtwert aus Immobilien-Ratgebern, keine amtliche Gebührenordnung — eine solche gibt es für Makler nicht, die Provision ist frei verhandelbar.
Gesetzliche Deckelung: Beim Verkauf einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses an einen Verbraucher darf die beauftragende Partei höchstens die Hälfte auf die andere umlegen (§§ 656c, 656d BGB).

Wie viel am Ende hängen bleibt, hängt also von Kaufpreis, Region, Verhandlungsgeschick — und davon ab, wie viele Abschlüsse jemand überhaupt schafft. Und das führt direkt zurück zum Zeitproblem: Mehr Abschlüsse gibt es nur mit mehr Zeit für die Arbeit, die zum Abschluss führt. Rechne es einmal durch — bei einer Verkaufsprovision im fünfstelligen Bereich reicht ein einziger zusätzlicher Eigentümer, der sonst beim nächsten Makler gelandet wäre, um ein ganzes Jahr durchgehende Erreichbarkeit zu rechtfertigen.

Kurzfazit: Kein Fixgehalt, frei verhandelbare Provision — das Einkommen skaliert mit der Zahl der Abschlüsse, und die hängt an der Zeit, die nach Abzug der Routine für echte Beratung übrig bleibt.

Berufsbild vs. Realität: Checkliste für angehende Makler

Das Berufsbild klingt attraktiv — freie Zeiteinteilung, unbegrenztes Einkommen, Menschen helfen. Die Realität ist anspruchsvoller. Bevor du den Schritt gehst, geh diese Checkliste ehrlich durch:

Erlaubnis geklärt? Erfüllst du die Voraussetzungen für die Erlaubnis nach § 34c GewO (Zuverlässigkeit, geordnete Vermögensverhältnisse)?
Durststrecke eingeplant? Provision fließt erst beim Abschluss — kannst du die Monate ohne Einnahmen bis zum ersten Verkauf finanziell überbrücken?
Fachwissen aufgebaut? Kennst du Bewertung, Recht und Finanzierung gut genug, um auf Augenhöhe zu beraten — nicht nur zu vermitteln?
Akquise-Realität akzeptiert? Ein großer Teil der Arbeit ist Kaltakquise und Nein-Hören, bevor der erste Auftrag kommt. Bist du dafür gemacht?
Erreichbarkeit organisiert? Wie stellst du sicher, dass keine Anfrage verloren geht, wenn du im Termin oder im Feierabend bist?
Weiterbildung eingetaktet? 20 Stunden in drei Jahren sind Pflicht — hast du einen Plan, wie du sie sinnvoll füllst?

Wer die meisten Punkte mit einem klaren Ja beantwortet, hat die Grundlage. Der Weg von hier bis zum eigenen Büro — Gewerbeanmeldung, Positionierung, Technik — ist ein eigenes Kapitel, das der Beitrag Immobilienmakler selbstständig übernimmt.

Häufige Fragen (PAA)

Was macht ein Immobilienmakler?

Ein Immobilienmakler vermittelt den Abschluss von Kauf- oder Mietverträgen über Immobilien oder weist die Gelegenheit dazu nach (§ 34c Abs. 1 GewO). In der Praxis heißt das: Objekte bewerten, Unterlagen beschaffen, Exposés erstellen, vermarkten, Interessenten qualifizieren, Besichtigungen führen, verhandeln und den Prozess bis zum Notartermin begleiten.

Was braucht man, um Immobilienmakler zu werden?

Vor allem eine Gewerbeerlaubnis nach § 34c GewO. Dafür musst du zuverlässig sein (keine einschlägigen Vorstrafen in den letzten fünf Jahren) und in geordneten Vermögensverhältnissen leben (keine Insolvenz, kein Eintrag im Schuldnerverzeichnis). Eine bestimmte Ausbildung oder ein Studium ist gesetzlich nicht vorgeschrieben — Fachwissen aber praktisch unverzichtbar. Dazu kommt die Weiterbildungspflicht von 20 Stunden in drei Jahren.

Braucht ein Immobilienmakler eine Erlaubnis nach § 34c GewO?

Ja. Wer gewerbsmäßig Immobilien vermittelt, benötigt vor Aufnahme der Tätigkeit die Erlaubnis nach § 34c Abs. 1 GewO. Ohne sie zu arbeiten, ist eine Ordnungswidrigkeit und kann teuer werden. Die Erlaubnis wird bei der zuständigen Behörde (je nach Bundesland Ordnungsamt, Gewerbeamt oder IHK) beantragt.

Wie viel verdient ein Immobilienmakler?

Makler arbeiten in der Regel auf Provisionsbasis statt mit Fixgehalt. Marktüblich sind Gesamtcourtagen von etwa 5,95 bis 7,14 Prozent des Kaufpreises, seit 2020 zwischen Käufer und Verkäufer geteilt. Das tatsächliche Einkommen hängt stark von Kaufpreisen, Region und der Zahl der Abschlüsse ab — es gibt keine amtliche Gebührenordnung, die Provision ist frei verhandelbar.

Welche Aufgaben eines Immobilienmaklers lassen sich automatisieren?

Vor allem die repetitiven: die telefonische und schriftliche Erreichbarkeit, die Vorqualifizierung von Anfragen, die Terminkoordination und Teile der Exposé-Erstellung. Ein KI-Sprachassistent kann etwa jeden Anruf rund um die Uhr annehmen und qualifizieren, ein Chatbot Website-Anfragen vorsortieren. Beratung, Verhandlung und der persönliche Vor-Ort-Kontakt bleiben Menschenarbeit.

Nächster Schritt

Das Berufsbild des Immobilienmaklers ist anspruchsvoller, als es von außen wirkt — und die zeitfressendste Arbeit ist ausgerechnet die, die eine Maschine übernehmen kann. Wenn du wissen willst, wie viel Zeit dein Büro an Erreichbarkeit und Vorqualifizierung verliert und was ein KI-Assistent wie Sophia daran ändert, dann lass uns darüber sprechen.

Ruf Sophia direkt an und erlebe die Vorqualifizierung selbst: +49 531 38763392 — oder buch ein kostenloses Erstgespräch auf sunsideai.de. Wir schauen gemeinsam, welche Aufgaben in deinem Alltag Zeit fressen und welche davon du ab morgen abgeben kannst.