Wie Handwerksbetriebe ein Angebot aufbauen, das den Auftrag holt: sieben Schritte, die Rechtslage zu Bindung, Frist und Widerruf und die Stellen, an denen KI hilft.
Kurz gesagt:
- Sieben Schritte führen von der Anfrage zum Auftrag. Schicken Sie Angebote schnell, verständlich, mit getrennten Kosten und Datum, und fassen Sie nach.
- Ihr Angebot ist ein bindender Antrag (§ 145 BGB). Streicht der Kunde eine Position, müssen Sie seiner Zusage erst zustimmen.
- Abschluss beim Privatkunden vor Ort: Ohne vollständige Widerrufsbelehrung mit Formular kann der Betrieb leer ausgehen (BGH, Februar 2025).
- KI kann Zeit bei Texten, Vorsortierung und Nachfassen sparen. Preise und Kundendaten bleiben bei Ihnen.
Wer als Handwerker ein Angebot schreibt, braucht gegenüber Privatkunden einen Gesamtpreis (§ 3 Abs. 1 PAngV). Dazu empfehlen wir Positionen mit Menge, Lohn und Material getrennt und eine Bindungsfrist mit Datum, etwa zwei bis vier Wochen. Wie schnell das Angebot beim Kunden ist und ob danach jemand anruft, entscheiden Sie selbst. Den Rahmen setzt das Recht, und der kann teuer werden. Eine Reinigungsfirma beseitigte nach einem Unfall eine Ölspur, stellte 1.975,43 Euro in Rechnung und ging leer aus, weil in ihrer Widerrufsbelehrung das Muster-Formular fehlte (BGH, Urteil vom 20.02.2025, VII ZR 133/24).
Und Kunden erwarten Maßarbeit. Für die Studie „Digitalisierung des Handwerks“ von Bitkom Research, dem Forschungsarm des Digitalverbands, wurden im Sommer 2025 504 Betriebe befragt. 87 % sagen, dass ihre Kunden individuelle Angebote erwarten. Individuell heißt nicht aufwendig: Zwei der sieben Schritte weiter unten kosten kaum Zeit und liegen ganz bei Ihnen, das Einordnen der Anfrage und der Anruf nach dem Versand. Die Rechtslage in diesem Beitrag hat den Stand Oktober 2026.
Warum Angebote verloren gehen
Drei Dinge haben Sie selbst in der Hand: wie schnell das Angebot beim Kunden ist, ob er es versteht und ob nach dem Versand jemand anruft. Der Druck wächst: Im Konjunkturbericht des ZDH, des Spitzenverbands des Handwerks, für das 2. Quartal 2026 melden 34 % der befragten Betriebe sinkende Auftragsbestände, ein Jahr zuvor waren es 24 %. In der Bitkom-Studie vom Sommer 2025 erleben 89 % der Betriebe ihre Kunden als preissensibler als früher.
Dazu kommt der Vergleich. Bei manchen Portalen kann eine Anfrage an mehrere Betriebe gehen, wie unser Vergleich der MyHammer-Alternativen zeigt.
Eine Beispielrechnung, die Zahlen sind Annahmen, setzen Sie Ihre eigenen ein:
| Beispielrechnung (Annahmen) | Annahmequote 25 % | Annahmequote 35 % |
|---|---|---|
| Angebote für größere Aufträge im Jahr | 40 | 40 |
| Gewonnene Aufträge | 10 | 14 |
| Deckungsbeitrag je Auftrag (Annahme 3.000 €) | 30.000 € | 42.000 € |
| Unterschied | 12.000 € im Jahr |
Kurzfazit: Zehn Prozentpunkte mehr Zusagen bringen in diesem Beispiel 12.000 Euro, ohne eine einzige zusätzliche Anfrage.
Wer zusätzlich mehr Anfragen für genau diese Aufträge will, findet den Weg dorthin auf unserer Seite Marketing für Handwerker.
Angebot schreiben: was rechtlich gilt
Ein Angebot ist rechtlich ein Antrag auf einen Vertrag, und an diesen Antrag ist der Betrieb gebunden, solange er die Bindung nicht ausschließt (§ 145 BGB). Ein Zusatz wie „freibleibend“ macht Ihr Schreiben im Regelfall zur bloßen Aufforderung, und das Angebot macht dann der Kunde mit seiner Zusage (BGH, Urteil vom 02.11.1995, X ZR 135/93, NJW 1996, 919). Wollen Sie den Auftrag nicht, sagen Sie zügig ab. Schweigen kann nur ausnahmsweise als Annahme gelten, etwa wenn Sie sich vorher über alle wesentlichen Punkte einig waren und beide fest mit dem Auftrag gerechnet haben.
Drei Regeln entscheiden im Alltag:
- Ohne Frist kann ein Angebot per Post oder Mail nur so lange angenommen werden, wie Sie unter normalen Umständen mit einer Antwort rechnen dürfen (§ 147 Abs. 2 BGB). Wie lange das ist, weiß niemand genau. Setzen Sie deshalb ein Datum (§ 148 BGB).
- Zu spät angenommen heißt: Die Zusage gilt als neues Angebot des Kunden (§ 150 Abs. 1 BGB). Sie können neu kalkulieren, bevor Sie zusagen.
- Mit Änderungen angenommen heißt: Streicht der Kunde Positionen oder ändert er den Termin, ist das eine Ablehnung mit neuem Angebot (§ 150 Abs. 2 BGB). Ein Vertrag entsteht erst, wenn Sie zustimmen, am besten schriftlich in einer Auftragsbestätigung.
Ein Kostenvoranschlag ist, anders als ein Angebot mit Festpreis oder festen Einheitspreisen, eine unverbindliche Schätzung: im Zweifel nicht zu bezahlen (§ 632 Abs. 3 BGB) und bei absehbarer wesentlicher Überschreitung unverzüglich zu melden (§ 649 Abs. 2 BGB).
| Fall | Einordnung | Grundlage |
|---|---|---|
| Dachdecker bietet am Vortag einen Zusatzauftrag an, der Kunde sagt am nächsten Tag auf der Baustelle zu | kein Vertrag außerhalb der Geschäftsräume, also kein Widerrufsrecht; Fall zurückverwiesen, im Zweifel trotzdem belehren | § 312b Abs. 1 Satz 1 Nr. 1 und 2 BGB, BGH, 06.07.2023, VII ZR 151/22 |
| Vertrag mit Verbraucher außerhalb der Geschäftsräume, Belehrung ohne Muster-Widerrufsformular | Widerruf möglich, kein Werklohn, kein Wertersatz | § 312g Abs. 1, § 355 Abs. 2, heute § 357a Abs. 2 BGB, BGH, 20.02.2025, VII ZR 133/24 |
| Dringende Reparatur, zu der der Kunde Sie ausdrücklich gerufen hat | kein Widerrufsrecht, nur für diese Reparatur | § 312g Abs. 2 Nr. 11 BGB |
| Ganzes Haus oder erheblicher Umbau für einen Verbraucher | Verbraucherbauvertrag: Textform, Baubeschreibung vor der Zusage, Widerrufsrecht auch bei Abschluss im Betrieb (außer notariell), mit eigener Belehrung; ein einzelnes Gewerk im Neubau ist kein Verbraucherbauvertrag (BGH, 16.03.2023, VII ZR 94/22) | § 650i, § 650j, § 650l BGB, Art. 249 § 1 und Art. 249 § 3 EGBGB |
| VOB/B im Vertrag mit einem Privatkunden | gilt nur, wenn vereinbart; jede Klausel wird wie AGB geprüft (Ausnahme nur gegenüber Unternehmern und öffentlichen Auftraggebern bei unveränderter VOB/B) | § 310 Abs. 1 Satz 3 BGB, BGH, 24.07.2008, VII ZR 55/07 |
Im Ölspur-Fall (BGH, 20.02.2025) hatte schon die Vorinstanz die Ausnahme für dringende Reparaturen verneint, und Eilbedarf allein machte den Widerruf nach dem BGH nicht missbräuchlich. Bitter für den Betrieb, die Arbeit war längst erledigt. Das Muster-Formular gehört deshalb bei jedem Abschluss mit Privatkunden außerhalb Ihrer Geschäftsräume zu den Pflichtangaben.
Kurzfazit: Setzen Sie eine Frist mit Datum, bestätigen Sie geänderte Zusagen schriftlich und geben Sie Privatkunden bei Abschluss vor Ort die vollständige Belehrung mit Formular.
Was gehört in ein Handwerker-Angebot?
In ein Handwerker-Angebot gehören die Leistung in verständlichen Worten, Mengen und Preise je Position, Lohn und Material getrennt, eine Bindungsfrist, der Ausführungszeitraum und die Zahlungsbedingungen. Gesetzlich vorgeschrieben ist davon wenig. Die meisten Bestandteile entscheiden aber, ob der Kunde Ihr Angebot versteht und mit dem nächsten vergleichen kann.
| Bestandteil | Pflicht oder Empfehlung | Warum |
|---|---|---|
| Gesamtpreis (Endpreis) | Pflicht gegenüber Verbrauchern | § 3 Abs. 1 PAngV; Kleinunternehmer (seit 2025: Vorjahr höchstens 25.000 €, laufendes Jahr höchstens 100.000 € Umsatz) ohne Umsatzsteuer (§ 19 UStG) |
| Leistungsbeschreibung je Position mit Menge und Einheit | Empfehlung | Grundlage für spätere Nachträge und für den Vergleich |
| Lohn und Material getrennt | Empfehlung | Bei Renovierung, Erhaltung und Modernisierung können Privatkunden 20 % der Arbeitskosten von der Steuer abziehen, höchstens 1.200 € im Jahr, nicht bei öffentlich geförderten Maßnahmen (§ 35a Abs. 3 und 5 EStG) |
| Bindungsfrist mit Datum | Empfehlung | sonst gilt die unbestimmte Frist nach § 147 Abs. 2 BGB; wir empfehlen zwei bis vier Wochen, eine gesetzliche Regelfrist gibt es nicht |
| Ausführungszeitraum | Empfehlung, beim Verbraucherbauvertrag Pflicht | Art. 249 § 2 Abs. 2 EGBGB verlangt dort verbindliche Angaben zur Fertigstellung |
| Zahlungsbedingungen, Abschläge, Skonto | Empfehlung | Liquidität bei längeren Aufträgen; Skonto mit Datum, etwa „2 % Skonto bei Zahlung bis [Datum]“ |
| Widerrufsbelehrung mit Muster-Formular | Pflicht, wenn Sie mit Verbrauchern außerhalb der Geschäftsräume oder per Fernabsatz abschließen; beim Verbraucherbauvertrag immer, mit eigener Belehrung | § 312g BGB, § 650l BGB; Muster in Anlage 1 und Anlage 2 zu Art. 246a EGBGB, Fassung 2026 |
| Baubeschreibung | Pflicht nur beim Verbraucherbauvertrag | § 650j BGB |
Den Steuervorteil sollten Sie im Angebot ansprechen. Bei einer Badsanierung mit 6.000 Euro Arbeitskosten kann der Kunde die vollen 1.200 Euro geltend machen, wenn er eine Rechnung hat und überweist (§ 35a Abs. 5 EStG). Beantragen muss das der Kunde, nicht Sie. Ein Satz dazu im Anschreiben genügt.
Kurzfazit: Pflicht sind wenige Angaben. Den Auftrag holen Sie mit einer verständlichen Leistungsbeschreibung, getrennten Kosten und einem klaren Datum.
In 7 Schritten zum Angebot, das den Auftrag holt
So schreiben Sie als Handwerker ein Angebot, das den Auftrag holt: in sieben Schritten von der Anfrage bis zum Anruf nach dem Versand. Zwei davon, das Einordnen der Anfrage und der Anruf nach dem Versand, gehen schnell und liegen ganz bei Ihnen.
- Anfrage einordnen: Fragen Sie Gewerk, Umfang, Ort, Wunschtermin und Budgetrahmen ab, bevor Sie hinfahren. Eine Anfrage für eine Silikonfuge braucht kein Aufmaß mit Anfahrt.
- Aufmaß und Gespräch vor Ort: Messen Sie auf, fotografieren Sie, und fragen Sie, was dem Kunden wichtig ist: Termin, Sauberkeit, Optik. Diese Punkte gehören später ins Anschreiben.
- Kalkulieren: Rechnen Sie jede Position mit Ihrem eigenen Stundenverrechnungssatz. Im Schema der HWK Cottbus sind das Ihre Kosten geteilt durch die verrechenbaren Stunden, plus Zuschlag für Wagnis und Gewinn, abzüglich dessen, was Sie über den Materialaufschlag schon verdienen. Weisen Sie die Anfahrt als eigene Position aus, pauschal oder nach Kilometern, damit der Kunde sie nicht im Stundensatz sucht.
- Positionen und Text: Schreiben Sie je Position aus, was der Kunde bekommt. Eine Artikelnummer sagt ihm nichts. „Bodengleiche Dusche, 90 × 120 cm, mit Gefälle zur Rinne“ versteht jeder.
- Varianten anbieten: Zwei Ausführungen, etwa Standard und gehoben, verschieben die Frage von „ob“ zu „welche“. Das ist ein Erfahrungswert aus dem Verkauf, keine Studie. Bei mehr als zwei Varianten muss der Kunde wieder selbst vergleichen.
- Frist und nächster Schritt: Nennen Sie ein Datum, etwa „Dieses Angebot gilt bis zum 15.11.2026.“, und den Weg zur Zusage: Unterschrift, Mail oder Anruf.
- Versenden und nachfassen: Schicken Sie das Angebot zügig und rufen Sie nach einigen Tagen an. Wie Sie Nachfass-Mails aufbauen, steht in unserem Beitrag zu Nachfass-Mails am Beispiel von Maklern, das Prinzip gilt im Handwerk genauso.
Für den richtigen Nachfass-Takt gibt es keine feste Regel: Die Takte, die Software-Anbieter empfehlen, stützen sich nach unserer Recherche auf keine Studie. Notieren Sie, wann Ihre Zusagen kommen. Den Entwurf der Nachfass-Mail kann Ihnen KI abnehmen, den Zeitpunkt wählen Sie selbst.
Kurzfazit: Nach unserer Einschätzung steckt die meiste Zeit in Aufmaß und Kalkulation. Das Einordnen der Anfrage und der Anruf nach dem Versand sind schnell erledigt.
Wo KI beim Angebot hilft und wo nicht
Wer als Handwerker Angebote schreibt, kann mit KI vor allem Schreibarbeit abgeben: Leistungstexte aus Stichpunkten, Anschreiben, Nachfass-Mails und das Vorsortieren von Anfragen. Laut Bitkom ist sie im Handwerk noch selten: Nach der Bitkom-Pressemitteilung vom 28.08.2025 setzen erst 4 % der Handwerksbetriebe KI ein, während 68 % ihre Angebote schon digital verschicken. In einer Blitzumfrage der HWK Münster unter rund 300 Betrieben im Kammerbezirk (Bericht vom Februar 2026) nutzt etwa ein Drittel KI aktiv. Die Zahlen passen nicht zusammen: Frage, Zeitpunkt und Stichprobe sind verschieden. Einen Trend lesen wir daraus nicht.
| Aufgabe | Was KI gut kann | Was Sie selbst tun |
|---|---|---|
| Anfrage erfassen | Chat oder Telefonassistent fragt Gewerk, Umfang, Ort und Termin ab | entscheiden, ob Sie hinfahren |
| Leistungstext | aus Stichpunkten einen verständlichen Text formulieren | prüfen, ob jede Angabe stimmt |
| Positionen | je nach Handwerkersoftware Vorschläge aus Ihrem Artikelstamm; Leistungsverzeichnisse im GAEB-Format aus Ausschreibungen gehören in die Software, nicht in einen Chat | Mengen und Preise festlegen |
| Anschreiben und Nachfassen | Entwürfe in Ihrem Ton | Zeitpunkt und Kunde wählen |
| Preis | nichts, ohne Ihre Kalkulation | alles |
Ein Beispiel für eine Eingabe ohne Kundendaten: „Formuliere aus diesen Stichpunkten einen Leistungstext für ein Angebot an einen Privatkunden, sachlich, ohne Fachwörter, höchstens 80 Wörter: Bad 8 m², alte Fliesen entfernen, Verbundabdichtung, bodengleiche Dusche, Feinsteinzeug 60 × 60.“
Die Datenschutzkonferenz schreibt in ihrer Orientierungshilfe vom Mai 2024, dass es regelmäßig nicht reicht, Namen und Anschriften aus einer Eingabe zu entfernen. Der Bezug zur Person kann sich aus dem Zusammenhang ergeben. Sie rät zu Anwendungen, die Eingaben nicht zum Training verwenden, und dazu, Ergebnisse auf Richtigkeit zu prüfen. Für ChatGPT empfiehlt der Landesdatenschutzbeauftragte Niedersachsen im Oktober 2026, die Nutzung der Chats zur Modellverbesserung abzuschalten und keine vertraulichen Informationen einzugeben.
Kurzfazit: Texte entwirft die KI, Preise rechnet Ihre Handwerkersoftware, und Kundendaten gehören nur in Systeme mit Vertrag zur Auftragsverarbeitung nach Art. 28 DSGVO.
Fallbeispiel: Anfragen vorsortieren, bevor das Angebot entsteht
Ein Angebot wird schneller fertig, wenn die Eckdaten schon bei der Anfrage feststehen.
Beier & Partner, ein Sachverständigenbüro für Immobilienbewertung in Stade, kannte das Problem: Über das Kontaktformular wurden rund 5 % der Besucher zu Anfragen. Support-Anfragen und Erstberatung banden Zeit im Team. Der Chatbot, den wir dort eingerichtet haben, sollte zunächst nur das Team entlasten. Er beantwortet Tag und Nacht Fragen, fragt die Eckdaten ab und erfasst die Wünsche des Kunden. Daraus wurde mehr: Der Chat habe sich zu einem „vollwertigen, rund um die Uhr aktiven Vertriebskanal entwickelt“, schreibt Patrick Beier in seinem Referenzschreiben vom März 2026. Inzwischen werden über 30 % der Chat-Nutzer zur Anfrage, allein darüber kommen 5 bis 10 Gutachten-Anfragen im Monat. Seit auch die Abläufe danach automatisiert sind, ist die Durchlaufzeit je Gutachten rund 30 % kürzer. Wie so ein Chat aufgebaut wird, beschreibt unser Beitrag Website-Chatbot einrichten, am Beispiel der Immobilienbranche.
Übertragen auf das Handwerk heißt das: Fragt ein Chat oder Telefonassistent Gewerk, Fläche, Ort und Wunschtermin ab, wissen Sie vor dem Rückruf, ob sich die Fahrt zum Aufmaß lohnt.
Kurzfazit: Je mehr die Anfrage schon enthält, desto schneller steht das Angebot, und desto schneller können Sie antworten.
Häufige Fragen
Wie formuliere ich ein Angebot richtig?
Formulieren Sie jede Position so, dass der Kunde versteht, was er für sein Geld bekommt. Beginnen Sie das Anschreiben mit dem Anliegen des Kunden aus dem Gespräch vor Ort, nennen Sie dann Leistung, Preis, Ausführungszeitraum und ein Datum für die Gültigkeit. Schließen Sie mit dem nächsten Schritt, etwa „Ihre Zusage per Mail oder Unterschrift genügt“.
Was muss in einem Handwerker-Angebot stehen?
Gesetzlich verlangt ist gegenüber Privatkunden vor allem der Gesamtpreis (§ 3 PAngV). Beim Abschluss außerhalb Ihrer Geschäftsräume kommt die Widerrufsbelehrung mit Formular dazu, beim Verbraucherbauvertrag eine Baubeschreibung und eine eigene Widerrufsbelehrung (§ 650l BGB). Üblich und sinnvoll sind Leistungsbeschreibung, Mengen, Einzelpreise, Lohn und Material getrennt, Bindungsfrist, Ausführungszeitraum und Zahlungsbedingungen.
Wie bestätige ich ein Handwerker-Angebot?
Mit einer schriftlichen Auftragsbestätigung, nachdem der Kunde innerhalb der Frist zugesagt hat, am sichersten mit Unterschrift oder per Mail. Hat der Kunde etwas geändert, ist seine Zusage ein neues Angebot (§ 150 Abs. 2 BGB), und erst Ihre Bestätigung macht den Vertrag.
Wie lange ist ein Angebot gültig?
So lange, wie Sie es festlegen. Ohne Datum ist die Frist im Streitfall unklar. Wir raten zu zwei bis vier Wochen, bei stark schwankenden Materialpreisen zu weniger.
Wie schreibe ich als Handwerker eine Angebotsvorlage?
Legen Sie die Vorlage einmal in Ihrer Handwerkersoftware oder Textverarbeitung an: Kopf mit Kundendaten und Gültigkeitsdatum, Anschreiben, Positionen mit Menge und Einheit, Lohn und Material getrennt, Gesamtpreis, Ausführungszeitraum und Zahlungsbedingungen. Für Abschlüsse mit Privatkunden außerhalb Ihrer Geschäftsräume gehören die gesetzliche Muster-Widerrufsbelehrung und das Formular als Anlage dazu. Danach ändern Sie je Auftrag nur noch Positionen und Datum.
Darf ich für ein Angebot Geld verlangen?
Nur, wenn Sie das vorher mit dem Kunden vereinbart haben. Für den Kostenvoranschlag sagt das Gesetz ausdrücklich, dass er im Zweifel nicht zu bezahlen ist (§ 632 Abs. 3 BGB). Nach dem Merkblatt der HWK Frankfurt-Rhein-Main reicht eine Klausel in den AGB dafür nicht. Rechnen Sie aufwendige Planungen deshalb nur nach ausdrücklicher Absprache ab oder verrechnen Sie sie mit dem Auftrag.
Nächster Schritt
Damit überhaupt die passenden Anfragen kommen, muss Ihr Betrieb gefunden werden. Wie das ohne bezahlte Anzeige aussehen kann, zeigt ein Maklerbüro: Streil Immobilien aus der Region Augsburg steht bei Google für „Immobilie verkaufen Dillingen“ auf Platz 1, vor RE/MAX Prestige und von Poll Immobilien (Aufnahme vom 22.10.2026). Welche Werbewege im Handwerk dafür in Frage kommen, steht in unserem Vergleich Werbung für Handwerker.
Unsere kostenlose Potenzialanalyse zeigt, wie oft in Ihrer Region nach den Aufträgen gesucht wird, die sich für Sie lohnen. Und sie zeigt, wo Ihr Betrieb bei Google und in der KI-Suche steht. Sie sehen danach auch, wer vor Ihnen liegt.
Bereit für Ihre eigene KI-Lösung?
Wir sorgen dafür, dass Kunden mit lohnenden Aufträgen Ihren Betrieb bei Google, in der Karte und in ChatGPT finden.
